04年国庆，S买奥迪A4 2.4。

04年国庆的时候，S说想买辆好一点的车子，因为客人有说过，档次不够。但当时手头还不是很充裕。

去看过马6、CAMRY ，觉得日系车不是很对味，BENZ，BMW又有点贵，下不了手。

到AUDI4S店看了车，感觉不错，德国车稳重、简洁。 看中了A41。8T的，车身30多万。

我们去试车，我试A6的，S试A4的，A6空间大一点，但我们还是比较喜欢A4，适合我们这种小个的。

那天看完车回来，晚上S又去AUDI4S店，当晚就订下，买了。 S打电话给我，说要20万首付，马上就可以把车先开走。

算了钱，差几万，找G老板先要，凑足钱，转到车行账户。 当晚，就把车开回来了。

不是A41。8T，是A4 2。4的，S说他临时决定买2。4的，因为1。8T车身下面是黑色塑料的，跟银色车身不配，就挑了全银色的2.4，车价37万。

后来按揭、保险、上牌，总价42万。

买好车我不反对，但当时的财务状况，还没多少剩余，S就这样决定买了。我有跟S商量过，是不是要量力而行，S说反正买了买了，
以后要更要好好做业务，多赚钱回来。。。

 

05年春节前，N地区单子出现严重问题。

自从H和S分家后，我们有段时间单子很少，另一方面，客户在生意上不可能照顾到我们的实际情况而同情我们，生意毕竟是生意!
就像客人说的：'I care about you, but who cares about me ?'

我之前有提到过，曾经去N地区下过单，但当时那工厂是先来跟我们洽谈业务的，所以之前N地区的情况没有深入去调查，知道的厂也不多。

后来，我们本地区的一些合作厂家渐渐对我们以色列客户的单子不感兴趣，大多消极报价，以至于我们供应商急剧减少，基本上做过单的厂家在第二

次接单时都不愿再接同样的价格了。而对客户而言，他不可能因为某个代理手上没工厂，就停止下单，于是客人的另一代理ZS就全力为客人找工厂报

价。ZS在这方面确实比我们强，原因有二：实力比我们强，经验也比我们老道。

当时在业务上，我们考虑过二条路子： 要么开拓其他地区，继续争取客人的订单（虽然价格不好，但怪客户是没有用的）；要么干脆放弃原来的客人，重新开发新客户。

经过分析：原来客户虽然不好做了，但是有一定的单量，而且配合比较久，彼此熟悉。 开发新客户有很多不确定因素，价格问题，单量保证，付款风险等等。 考虑之后还是决定开拓其他地区，继续争取原客人的订单。

我们是04年5月份左右，S和我一起到N地区考查工厂的。 当时客人没有去，我们带着单子去找供应商，然后电话与客人确定价格。

去N地区前，S和N地区有个朋友（在某政府部门工作），有一定的社会关系，S就想利用他的关系，帮忙介绍一些工厂，然后给他一些好处费。（后来证明各人都打各人算盘，人心难测）。在酒店时，S把我们的情况跟那朋友介绍得天花乱坠，实际情况是有单没工厂，硬是说成单太多下不完，来这里开发新市场。那朋友被说得心潮澎湃，满身力气配合我们做事情。当时就给了他2万，作为介绍费和处理事务费。

不过有朋友引线，前期工作节省很多，也挺有实际效果（哪些厂实力如何，通过政府一些部门总可以找得出来）。陆续有好几个厂家来酒店谈业务，我们分工接待。有诚意和配合希望的厂家，都约定了时间到工厂参观。

初次考查成果，与三家比较上规模的厂家ABC确定了合同，并和客人说明：N地区很有发展前景。客人赞成我们的做法，并答应下次下单要亲自来N地区。但同时也提醒我们要注意保证货物的货期与质量。

 

这次N地区的考查，应该说初战告捷。暂时摆脱了订单危机，用实际行动重新得到客人的认可！

但工作还得继续，这只是开始，后续工作的完善与否决定此行的成败！

摆在面前的实际问题： N地区离我们OFFICE太远，单靠电话传真是远远不够的，服装这种单子细节太多，一个问题没处理好就有可能影响整个单子。

于是我们谈论如何有效控制工厂及已下的订单，这是对客人负责，也是对自己负责。 D和T是我们后来招进的业务员，在工厂锻炼了一段时间了，对

整个服装生产流程已经有了比较充足的经验，现在是用人的时候了。 经过一番讨伦，决定派D长驻N地区跟单(D也同意，他本身想多学点经验)，我负责与客人联系，跟踪生产流程（毕竟D还需要我在一定程度上给予帮助）。S还是负责总体事务。

我们帮D在N地区租了一间宿舍，买了一些办公设备，平常大部分时间，D都要在几家工厂转，随时跟踪生产，有问题直接找我协商处理。
我每隔几星期，都会自己去N地区，检验一下总体的工作。(虽然费用比较高，但在新地区开展业务，应该是值得的)

第一次N地区接单的三家工厂ABC，各有各的长处，有的做婴儿装，有的做套装，有的做比较复杂的colllection。 这次接单吸取第一次跟N地区工厂接

单的教训，所有细节在谈单的时候，尽可能清楚地与工厂说明，免得日后变价格。 但实际操作上，毕竟是第一次做客户的单子，很多方面还是需要

我们的引导，不至于走弯路。D在这段时间也很努力，有问题都跟我沟通，我能处理的，及时处理，不能处理的，一般都马上打电话给客人询问，基

本上也都能及时帮工厂处理掉。

第一批单子后来没有出现什么大的问题，只是货期方面迟了些，有客户的原因，也有工厂的原因，最近客户同意稍延货期。

D在N地区，除了跟单工作，还有另一工作就是再挖掘一些可配合的工厂，把单量做大。同时经常与工厂老板交流，增进之间的合作。

这方面，D做得不错。但我们OFFICE出去的人，都有一个特点：不轻意与工厂应酬。

 

后来客人又来中国，验货及下新的订单！

这次，我跟客人一起去N地区，S没有去，让我全权处理。（当然有什么情况我们都及时沟通，S这样处理是不想让工厂觉得我们很依靠这些工厂。）

老外做事情很注重时间效率，尤其是犹太人，天生工作狂。那天客人晚上六点从香港飞抵厦门，我接他到我们OFFICE，聊了几个小时，晚上十一点

了。他坚持连夜去N地区。 要开车5个小时呢。。。他说明早到，睡到中午，开始工作。明早再出发，下午到，谈不了什么事情。

没办法，收拾一下，出发！

一路上，谈七谈八，时间过得快一点，为了不产生困意，一路抽了好多烟。到了凌晨五点才到达。 找了酒店驻下，休息到中午。

醒来联系D，一起去工厂做事。

这次我们帮客人多找了一些可以配合的工厂，都带客人去了看。客人觉得可以做的，就把订单拿出来让工厂报价。

同时，对ABC三厂也追加了新的订单，客人对我们的工作和工厂的品质还是很满意的！

 

05年春节前，N地区单子出现严重问题。

相信大家做过外贸的，对中国春节都有着许多感受---
外贸人士一年的成果、收关之战、来年计划
对于工厂来说，这个年关不好过---年前赶货期、收货款; 年后招工、接新单
对于老外来说，中国春节有时对他们来讲是disaster，生产时间中断将近一个月
对三方说，都是一场战斗

 

05年春节前，ABC三工厂分别接到比上一单double的单，另外一些比较小的工厂也接到一些单子
单子铺开了，一时间在N地区服装厂都知道我们的订单

操作上，还是20%down payment, 30%before shippment,balance D/P
除了ABC三工厂，其他小工厂一共得有十几家。
打样确认花了不少时间，因为接近年关，印花厂、绣花厂都很忙，每个厂的单都排得很紧，难免会冲突

D主要负责追样衣、确认印绣花、色卡、布样等等，有时工厂操作速度比较慢，D会着急，自己跑去印绣花厂帮工厂追样，
但经常是这种情况，这家印我们客人的单，那家也是印我们客人的单，没辙

我每天都会让D给我生产进度表，询问每家工厂具体情况，分析可能出现的问题
尽量帮工厂一起把单子早点做完，这方面D做了很多工作。
S也会在适当时间，跟工厂老板交谈，但主要工作还是D和我一起在做。

但事情总是一波三折，不尽如人意
最不希望看到的结果还是出现

 

这么些年的工作经历，得出一些经验：

工厂老板对单子的态度，决定了这个单子的进展速度和重视程度。

如何让老板把精力多放在我们单子上面，这需要做一些工作，除了配合上的工作，沟通工作也得做细。

另外，对客人的咄咄逼人态势，自己要有分析和判断，有理有据，量力而行；宁可少做，不可乱做

 

由于这些工厂都是做我们同一个客人的订单，所以布料、辅料、包装资料基本一样。
目前就得看各个工厂实际的订单生产能力，实力比较强一些的工厂，在备料方面相对所用时间比较短。
在样衣、印绣花和颜色确认以后，每家工厂都开始了大货的生产，之前准备阶段我们也做了许多配合工厂的实际工作。

在工厂大货生产中，有碰到一些技术问题，就是一些设计上与实际生产中的某些无法达到一致的地方，
经过我们与客人的交涉，基本上让客人同意我们的操作方案，以不影响美观和货期为标准。

临近春节前一个半月左右，客人从国外来中国，我们一起陪他逐一检验了每家工厂的质量与进度，质量总体上满意
但货期客人比较担心。实际上我们也是担心。

这时，客人的包装资料还没有到齐，主要是BARCODE的问题，因为客人在他国家有300家连锁店和其他一些销售商，
价格他是等到他的销售商看到实际样衣后才确认销售价格，所以有点迟缓。

这次客人只来三四天就回去了，之后BARCODE的资料也发了过来，为了统一，我们OFFICE帮所有工厂统一订购了印有BARCODE的价格牌和Hang tag.  还给工厂订购了衣架（有些服装是用衣架装，套在PP袋里）

春节前三个星期，客人再次来到中国做出货前的最后验货。

很不幸的是，只有B家工厂让客人满意，全部完成任务。 其余每家工厂都有这样那样的问题，而且都不是小问题。
但现在时间不够了，必须春节之前走货。 这下真的是头大了。。。

 

下面是各家工厂出现的问题：
A工厂： 全部款式完成，质量很不错，但包装出问题，PP袋尺寸太小，大部分都裂开
B工厂都OK
C工厂： 三个款式未完成

其他较小的工厂：
D工厂：全部款式完成，衣架太小，包装资料我们未及时提供，造成出货时间拖延
E工厂：全部款式完成，纸箱规格太大，质量太差，很有可能在运输途中损坏，客人不可能在他国家重新整理，人工费太高
F工厂：别提了，全部布料裁片完，印绣花都完成，工厂跑了，没人做货。。。

另外的零星外加工厂就不提了

 

下面就谈谈我们、工厂与客人是如何处理问题的:

其实在客人去工厂验货之前，我们就知道可能存在很多棘手的问题，因为只有B工厂没出问题，其他工厂都有存在这样那样的问题。
总不能让客人去面对一大堆problem。于是决定先去B工厂，一家家处理，问题相对小的先去，大问题的留到最后解决。

B工厂老板是一老头，人不错，很负责任，也很有原则，所以单子没出问题。我们一起和客人到工厂，花了十分钟看货，客人基本满意。
于是聊聊天，谈谈来年的合作......

下一家：C工厂
质量与包装都没大问题，就是三个款式未做完（因为C工厂还插着做我们另一USA的单子，所以造成安排货期冲突，我们觉得有义务帮工厂渡过这个难关，尽量与客人协商）。客人显然就不满意，因为C工厂的单子也是一个collection，少了几个款对销售还是有影响的。我们就说些客观的原因，比如包装资料来得迟，工厂无法把做好的衣服凉在车间，因为这样才影响到生产安排，现在接近年底，工人也不稳定了，闹着要回家。 C老板表示，春节过后一个星期，肯定能全部做完，因为前期工作都己做好。 客人看到总体上OK，老板为人也不错，磨了一个小时，终于答应我们的承诺（但客人给了我们Dead line，One day delay , 1% discount !）

下一家：A工厂
A工厂做的系列是最复杂，也最漂亮的。 很多工序，很多辅料（这就造成产量出不来，平时车间里一大堆半成品）。而且接近年关，工人也没多大心思花在生产上。 我们自己也知道这个单子对于客人的重要性，在客人来之前我们就特别关注A工厂的单子。还算工厂配合不错，总算在这次客人验货时全部款式做完。但包装出问题，PP袋尺寸太小，大部分都裂开（很多是因为里面有衣架的原因）。 重新包装，要重新订PP袋。时间可能来不及，而且把装好的衣服拿出来，再装进去，工时太多。 但客人决不允许这样的包装装进集装箱！ 甚至说出狠话" You know, if you ship this container with this kind of packing , I 100% cancel this order ! I no joke !!"  工厂显然也很委屈，尽量让我们帮他们说说话，他们已经尽力了。(为了催货期，他们一直让工人加班 ，有些工人受不了，跑到办公室与老板理论，还发生了争执，老板被工人打了一拳)
客人坚决不同意不换包装！ 我们问工厂能不能在剩下的时间处理好包装问题，他们回答：现在主要时间和人手的问题，但既然客人态度如此强硬，他们也没办法，只好照客人的意思做。 (据我们估计，不可能完成所有款式的重新包装，年前完成多少就送多少，剩下的春节过完一起和C工厂的三个款拼柜走)

 

下一家E工厂：
全部款式完成，纸箱规格太大，质量太差。 老板是个很没有男人气概的人。他工厂生产的货物马马虎虎，不算好，但过得去。
衣服装进纸箱，上边还留10CM空间，旁边也留几CM空间。有外贸常识的人都知道，经过长时间集装箱的运输，到目的港肯定是GARBAGE。
没得商量 ，纸箱全部重换。 这家伙还想让我们出换纸箱的费用，我就跟他说：你要货款还是纸箱的钱，你自己考虑。
（后来工厂是换了纸箱，但是规格又有问题，出货前还给我们摆了一刀，后文再叙）

下一工厂D工厂：
全部款式完成，衣架太小，包装资料我们未及时提供，造成出货时间拖延
因为当时我帮N地区所有工厂采购包装所需的衣架，HANG TAG等，做好之后分别发给这些工厂。当时因为我未及时处理的原因，造成衣架、Hang tag未能及时送至工厂 （工厂空间不大，做好的衣服没地方放，被迫停了几天生产，为此工厂老板很生气，打电话给S告状）
当我们和客人一起到D工厂时，一片繁忙的场景，只有一层楼的工厂，整烫的来不及给包装工，包装好的衣服没地方放，很是混乱。
可能今天看过前面几家工厂，大家心情都不好。 D工厂老板就一直在那里GGYY，意思在说：我多么配合你们，我多么配合客人。
客人说反正年前不能包装好走货，他就CANCEL ORDER。

这时，S就在工厂老板和客人面前对我大吼：“你看你做的什么XX工作，给工厂造成多大麻烦！我跟你说，要是这次工厂出货有问题，全部算在你头上！你不要以为我在跟你开玩笑，你不认真做好你自己的工作，你自己必须承担责任！“ 说完从桌上拿一个文件夹丢过来。S说得满脸通红，这种生气一般人是装不出来的，歇斯底里的样子。老板和客人都看得傻傻的。 虽然我以前已经习惯在工厂面前，和S一个唱红脸、一个唱黑脸，达到目的就行，不过这次我觉得有点不服气！我承认我有过失，但我还能意识到这非关键所在，哪个工厂不会说漂亮话？ 我当时也很生气，硬忍着！

工厂看到这种场景，也不好意思说什么，向我们和客人保证，一定加班加点把这批货送出去。

出来的路上，我没跟S说一句话......

 

这次单子出了很多问题，心情很郁闷，又承受着S对我的责备，心里酸楚。
事情发展到这个程度，也非人力所能为，顺其自然。
我心里想着这次我们的佣金可能泡烫，工厂货款可能收不到，客人销售可能受影响。
S可能心里在琢磨着如何把自己损失降到最低，既然工厂无法按期交货，就要为自己的利益着想。
客人可能考虑是否我们的实力、服务水平有限，无法给他带来满意的效果。

带着种种想法，我们离开了工厂，开车回来。一路上大家都没怎么沟通，无非客人半催促半带点讽刺的意味，跟S交流着事态
S也没有多好的方法，敷衍着客人的质问。

我眼睛无神地看着前方，各种想法飞来飞去，虽然很烦，却让我很清醒，一路上都是我开车，将近5个小时的车程，一直到早晨6点多，
我们才到了OFFICE，把客人送到酒店，我们也回去休息。

醒来时是中午了，突然产生一种想法：这份工作很没劲，这份工作太累，这份工作我不干了！

 

我产生了退出的念头。
尽管现在是最困难的时期，但我还能帮上什么忙？ 当时我会怪工厂，他们怎么那么混蛋; 当时我怪客人，怎么那么没感情; 当时我怪S，怎么当初决定去N地区发展的时候，不多考虑其他因素，造成现在的被动。
（这是当时不经思考的想法，现在回想起来，没有必要去责怪任何人。这就是生意，只有永恒的利益。）

那天下午直到晚上，我没有任何心情去处理余下的事情。 以前也会碰到过郁闷的时候，大多数时候都可以自我化解，很少跟家人沟通，每次家人问起，我都说挺不错。事实上是自欺欺人了，平白让家里人一直担心，到现在我都很愧疚。。。

S、我一起到了LF老板的办公室，一起喝茶聊天，谈论事情的经过和结果。具体内容我不记得，只记得LF老板说这个工厂的责任，他们要负责。

我心情还是很沉闷，终于打电话给家人，谈到了目前的状况，我说我不想继续下去了，我要离开。

打完电话以后，我去办公室，S还在处理着些事情。 我走过去跟他说：S，我不想做了。

S:你说不做就可以不做了？

我：反正我做的事情都没什么结果，继续做下去也没任何意义。一起这么久了，我也没得到什么，我要离开，我随便去找个工作，起码能养活自己。
我也不想得到什么，就当这几年。。。。。。（说到这有点哽咽）我是决定了。。。

沉默一段时间，S：你这样说我也不说什么了，既然你决定了，我建议你还是回家休息一段时间，等状态调整过来再回来工作吧。

我：我不回来了，我想辞职。这是我写的辞职信（内容大概是：由于偶自身实力和工作上的疏忽，造成公司的损失，于是决定辞职）。

S看了看：不要小孩子了，你这样写给谁看。

我又说了一些话，但态度很坚决，明天就离开，回家。

这时侯，我眼泪终于忍不住。。。（能明显感觉到心酸的滋味）

S又跟我说了些话，他竟然也抽泣起来。（或许现在我们两人真的都是受到了创伤，但不一会儿都恢复了平静）

这是我十几年来第一次流泪，也是我看到S唯一的流泪场景。

 

两个人沉默了一段时间，都恢复了平静。
我说：明早我就回家，东西收拾好了。

S：你车开回去吧

我：不用，我自己做车回去。

S：不行，你一定要开回去。（把车钥匙塞给我）回去好好休息。

我没多说什么，回房间休息去了。一整夜没睡着。

第二天天亮，我就收拾行礼，直接回家了。没有跟其他人说。

在家的一段时间，心情好了许多，虽然心里总会时不时挂念那边的事情。

然后家人跟我聊聊以后怎么打算。

某天晚上，我不知出于什么原因，打了个电话给客人A，
"Hi, A, it's Steve"
"Hi, Steve. How are you? "
"OK. I just call you to tell you that I am not working with S any longer. I quited ."
"What? You seriously? "
"Yes, I've already left office."
"What happened? what....? S not give you money ? "
"Not like that, I just don't want to work. And from now on, you should contact S for the business"
"Oh,Steve, you really gave me a shock. I am very sorry to hear that. You are very nice guy, you know... "
我当时可能想到以前什么事情，竟又一次哽咽，客人听出来了
"You cried? Steve... "
"No..."
"You cried, I know. Tell me what happened? I need to know about this!"
"It's OK. And have a nice day. Bye! "
"OK. Tell me anytime if you need some help. Bye, Steve."

后来客人有打电话问S，问我到底怎么回事。S有跟客人说我要离开。
客人知道我离开以后，又跟他的另一代理ZS讲，后来ZS给我发了一条短信，说让我过去帮忙，条件让我自已提。
我当时没有答应，婉转的回拒了。

往后的一天，S打电话给我爸，说让我好好休息，把车给我，还有市区的一套单身公寓。（他说这是我应该得到的，很早的时候S就跟我说：有我的一杯羹，就有你一半）

按下来的一天，LF老板刚好在我家附近的工业区有家加工厂(以前跟老板认识的)，老板夫妇看完工厂后打电话给我，说要到我家里坐坐。
到家后，互相介绍了一下，就把话题的中心放到我身上，问我为什么要离开，劝我回去，大家都很想念。还说S也特意叮嘱他来劝我。

我说让我再考虑一段时间再说吧。
其实家人不大想让我再回去，因为他们很担心。 我当时也休息了将近个把月，觉得要去做点什么，不可能整天呆家里。S又经常和我爸交流，给我做思想工作，思前想后，我觉得还是回去吧。

 

在N地区处理后续工作，被小工厂扣车（白色FIAT 1.5手动）
我又回来了，没跟其他人说原因，只说是回家休息了一段 时间。

N地区几家工厂的后续工作还没结束。

上文提到E工厂(换了纸箱，但是规格又有问题)，现在货都做好了，客人没再来验货，让我们替客人把关质量。
由于货期很晚了，要从深圳出口（船期短一个星期）。工厂现在不按合同约定了，要出货前全款才出。这下我们
都被他把了一刀，不要货吧，客人已经收了零售商的订金，交不了货要赔违约金。 而我们也付给工厂20%的定金，
如果不出货，定金就被工厂吃掉了。原因是工厂也心虚，万一客人不付款，他就很麻烦了，因为合同是工厂与客人直接签订，
我们做为买方代表。 打国际官司遥遥无期。  尝试着与工厂沟通，说服工厂出货，但没效果。于是将这一棘手的问题告诉客人。
原以为客人不会答应，没想到客人说，他现在也没办法了，因为他在他国内信誉很重要，只能答应工厂的无理要求。但一定要
我们把握好钱。
客人TT过来了，我们也不相信工厂，于是要求自己公司的业务员D要跟车到深圳，直到货入仓库后打电话给我，我才把汇票给工厂。

这张汇票是我带身上，连夜从公司开车赶到工厂的，因为第二天下午货就送到深圳了。
早上到了工厂，就先到工厂跟老板交谈，先把帐算清楚，并要求工厂老板当面给我签一份出货保函，签字画押。
汇票80万，加上之前的订金，以及本次没全部出完的几个款，工厂还需退回8万RMB现金及当时收客人的1000美金订金。

下午三点左右，D给我打电话，说已经在卸货，但发现有几箱箱子破损了。
我于是跟工厂老板一起到银行，把汇票解汇，并退还了8万及1000美金到我卡里。
此事告一段落。

 

再过一个星期，该处理的工厂基本处理完毕，就剩一家D工厂
F工厂(全部布料裁片完，印绣花都完成，工人跑了，没人做货。。。)已经被判死刑了，无药可救。

这次是我和业务员D一起去的。

上次处理完E工厂后，我先坐火车回来，把车留给业务员D，他随后两天回来。

D在N地区与别人合租了一间宿舍，住了有半年时间了。我回来后两天，D有跟那个当时帮我们找工厂的关系人一起到F工厂，

本来是商谈的，后来不知怎么闹了起来，工厂把铁门关起来，把他们锁在里面。D和那关系人打电话叫人来把工厂的锁砸了，开车跑了。


这次去我是担心可能F工厂会来找我们麻烦，D说不要紧。于是我相信他把开停在他宿舍楼下，因为我们是半夜才到的，所以早上都在睡觉。

快中午的时候，D的舍友在煮饭，准备叫我们起来一起吃饭。 这时门铃响了，D舍友的弟弟也没看是谁，就把门开了。

冲进来七八个大汉，其中有F工厂的老板，他们踢开我们这间的房门，我们还在睡觉，一下子惊醒过来。

F工厂老板冲着D说：你来得正好，看今天事情怎么处理。你来还故意不让我知道，是什么意思？
(因为F工厂一直都是跟D在联系，所以他们没对我怎么样)

D的舍友是被吓到了，D也没好口气的说：什么怎么处理，你自己没把货做出来，能怪谁？ 我们还有订金在你手里。
我也是打工的，你要找也要找我们老板。

这时一个壮汉冲过来，在D的肚子上给了一拳，D马上就坐在床上了。

我这时下意识的走到阳台，偷偷把车钥匙丢在一个角落里。

果然，那些人叫嚷着，把车扣下来，我看你们怎么处理。

其他人都没注意到我的动作，D就说他不知道钥匙在哪，那些人又想打他，D就说你们自己找，他不知道。

七翻八翻，还是被他们找到了车钥匙。车被扣了。。。

幸好人没事，本来要报警，又觉得不是在自己地盘，担心人身安全，给S打了电话，S说我们怎么不小心，于是决定先回去再说。

 

结束N地区的业务，回Office与一家工厂LS发生经济纠纷，我方败诉。

在N地区一连串“冒险式”的遭遇，对公司打击挺大的，别的不说，人身安全就没保障，
出现乱七八糟的情况，货款也没着落，在N地区的业务可以说是一塌糊涂，而且名声很差。
被扣款的工厂找不着客人纠缠，就只好找我们。感情上同情你们，要钱没有！真的没有。
回到OFFICE，附近还有几家工厂也在做这个客人的货，情况也不怎么妙。。。
当时真真切切的体分到“福不双至，祸不单行”这句话的含义。

简单介绍一下这家LS厂的情况：上个季度，LS做过这个A客人的一票货，100多万，而且
顺利出货收款，于是理所当然的接了这个季度的单。 但是当时工厂报价时算错了成本，
等和客人签完之后才跟我和客人说。当时客人比较狡猾，口头答应下次补尝些单价给他，
LS老板是个年轻人，OKOK的跟客人“称兄道弟”。我们当时也相信了客人会守信。
这次接的单和上次款式一样，但客人又在上次基础上进一步压价，而且威胁我们，如果我们
下不了，他就把单移给另一个代理做。后来工厂硬是把单接了下来，但要求客人定金多付些。

后来的实际情况是： 这个年轻老板是个“赌徒”，赌厂的命运。他不怕定单亏本，只要拿客人
的定金来维持工厂，并找机会“闯”一下，什么结果他不在乎，这种人很恐怖，事情顺利的时候，
天天请你去夜场；事情不顺的时候，翻脸不认人。在强硬的客人和无赖的工厂之间，稍有不慎，
我们就存在危机。

由于工厂的生产能力，资金等一系列原因，工厂在货期内无法完成订单，而且质量跟上一次
相比差了很多。快出货的时候，客人有去工厂看货，不用说肯定没什么好事，把我们和工厂
训了一顿，然后一起在会议坐下来商谈怎么处理。
"The rest goods 50% discount ! Otherwise I cancel the order!" 犹太人太狠了。

期间，我们做错了一件事。在明知工厂完不成订单的时候，LS老板天天来OFFICE磨嘴皮，
说缺钱买布、买辅料、发工资。当时货是已经做好了不少，心一软，多借了他二十万
（12万预付款+私人借款8万）,签了出货协议:归定如果不能接时出货，工厂须用货抵货款。

现在的情况刚好是：客人50%扣款，缺口刚好20万。（工厂货没出完，除了出掉的，
剩余价值12万的布料，被我们拉回自己的仓库，但已经裁剪了，等于垃圾。）

客人付完打折后的余款，当时我们不想再给LS货款，只是LS手里有出货协议，我们手里
只有私人借款8万的借条。

其中差价12万工厂无论如何都要拿到手。协商无果，LS拿着这份出货协议告上了法庭。
（这是半年后的事）

当时收到法院传票的时候，我们天真的认为，合同是工厂与客人签的，我们作为买方代表，
是起到沟通协调的作用，应该没有责任。要告也要直接去告客人。我们也找律师，还是我们
学校法律系的老师，接了这个案子，听说还在学院里讨论，作为典型案例分析。

因为被告是S，工厂就死拿那份协议认定是S的责任，与客人无关，他清楚打国际官司很麻繁。
这件事情客人也知道，他说他可以作为这个案子的证人去作证，拿出实际证据说明工厂质量
与货期问题，导致扣款。客人当时很激动，一定要求我们去跟法院解释，说是帮我们，其实
是帮自己澄清（不想在这个地区留下不好的名声。） 于是约好了民事庭长，在他的办公室里，
我作翻译，客人GGYY的说了一大堆，把那个法官大人说得一愣一愣的，估计他从来没碰过这种事吧。

宣判结果，我们败诉。法院要求我们支付余款。

TNND,真是窝攘！

判决书生效后，S不服，想上诉。但LS是个“地痞”，最后S说“穿皮鞋的，不跟穿草鞋的斗”，赔钱。。。

 

后招的业务员T和D慢慢接手业务，情况逐渐好转。

经历了N地区业务的失败和与LS工厂官司的“洗礼”，公司遭受挺严重的打击，
原先客人的信任度打大折扣，虽然客人没有什么人情味可言，但做外贸的，
不可能去怪客人好不好，当然在与客人发生争执，尤其是扣款的时候，你会
非常讨厌那个客人。可是等事情过去之后，人家生意继续，只不过换了一个
代理，换了一些工厂而己。对客人来讲，他没有什么损失，倒是我们自己损失
了业务，减少了收入，也与一些合作过的工厂断了合作关系。就像某些朋友讲的，
做SOHO的，工厂也是你的资本，如同天上的鸟儿，打下一只，会惊吓其他，等你
打光了，你就什么也没得打了。

从客户解度理解，他把生意交给你做，不管利润多少，至少他相信你。单子做砸，
我想也不是客户所愿意看到的。尽管很多事情不是你所能控制的，比如工厂实力、
他的资金流动情况，工人稳定度，老板的为人，老板接单的意图，客户的确认过程，
客户要求更改而产生的一些问题等等。做为一般人，遇到这种情况肯定感觉很沮丧，
但既然入这一行，你就必须有一颗强悍的心脏，冷静的思维，和屡败屡战的精神。
否则，到头来一场空，除了你自己会“可怜”自己外，没人会可怜你，没人会帮助你。

再说后招的业务员T和D。
对他们两位来说，刚进公司就碰到如此“有趣”的经历，能坚持下来，没被吓到，已经
很不错了。
都有生意人要有生意人的头脑，说白一点，要有危机意识，要未雨绸缪。
S和我当时已经很明显感觉到与A客户的种种潜在危机，只是我没有意识到会这么严重，
而且是所有坏的结果一起压到你头上。本来觉得工厂都跟A客户合作过，了解客户的特点和
要求，应该至少工作上会比较轻松，自己可以比较放松一下监督，可问题最后还是来了！

S当时帮A客户下来所有单子后，有跟我商量要多新开发一些客户，不能被A客户牵着鼻子走。
他联系了A客户国家的一些比较小单量的客户，尝试着与他们建立联系。因为A客户在他们国内
服装行业算比较知名的，有300多家连锁店，只要我们跟其他客户说，我们现在是A客户的代理，
他们基本上都很相信我们的工作，很愿意跟我们合作。

另外，S也跟当地的一家外贸公司（有分配广交会摊位的）联营合作，在广交会上找客户，
S带T和D去熟悉业务，带他们如何与老外面对面交流。

T和D英语本来都不好，硬逼着他们去跟客户打电话，用最EASY的英语慢慢沟通交流。经过两三个月
的时间，基本沟通这关过了。一些简单的客户联系，他们也可以完成了，而且他们都在工厂有锻炼
过一段时间，对产品和流程也有一定了解，所以沟通起来方便很多。

我当时的情况呢，比较沮丧，工作也没有什么激情和动力，每天做着一些日常工作，帮助一下T和D的
业务操作，跑跑工厂，和一些老板喝茶聊天。 因为我还没有完全从之前的一系列遭遇中回过神来。

 

“可以做，什么价格？”

“您先报价吧。”

“款式很多，现在报不了，差不多要两天时间。”

靠，什么事嘛。。。

“哦，我们客人单也很多，时间挺紧的，还要到其他地方去下单。看能不能尽量帮我们核算一下。”

“最快也得明天。”

跟客人商量后，只好答应了，人家是东道主，没办法。

生产部门的人过来认真核算成本，询问订单细节，忙了大半天，也快下班了。

“明天我们再谈吧！”

于是先回酒店了。

第二天一早，又到厂里谈价格。

价格相差太多。起初工厂很坚决，不肯退让，说货期紧，订单满之类的理由。

这次出差总不能无功而返吧，尽量跟工厂磨了。 又磨了大半天，说了很多话，最终确定了价格。

客人A也没办法，多付钱; 工厂却一直埋怨价格低。

广东的工厂大多要现金交易，这么大的单子，将近90万RMB，用现金操作确实存在很多困难，也存在很大的风险。

付款问题，工厂态度非常坚定，不做无所谓。给我们和客人出了很大的难题！

经过一系列的商谈，确定了交易条件，总算OK了。:L

合同现做现签，效率还算高，因为也没多少时间了，晚上还要坐飞机回去。

与女强人聊聊天，才知道富婆一个！
“我也没怎么开车的，那辆宝马730，也是偶尔开去菜市场买买菜而已。。。” 狂晕。。。:L

当晚，我们都回去了。

后来这个订单操作还是比较顺利的，虽然工厂一直说价格太低，亏本。

客人也一直说，价格太高，亏本。

TMD，两个都是混蛋。
出货的时候，我去验货装车的， S在公司与女老板沟通，并负责款项的安排。
之后，客人A再拿订单给工厂做，人家不感兴趣了，ONE TIME BUSINESS:L

 

宁波象山的一个针织订单

我们从广东回来，又联系到了宁波象山的一家针织厂，老板刚好出差在我们这里，所以就请他来OFFICE谈单了。

这次的订单也比较适合这家工厂操作，他们那里做这种单价格上很有优势。

老板是个年轻人，30出头，以前也在外贸公司里上班，挺受上司看好的。后来公司办了一个服装厂，就让他来经营了。

我跟他挺聊得来的，他一直邀请我去他们那里玩玩。

他报价挺快，不到一个小时，就把十几款都报完了，客人没怎么还价，很快确认了价格。

之后，谈到付款方式，他说最好做L/C at sight, 客人同意了，并让我去跟踪这个单子。

后来工厂老板回宁波去，我们把之前的一些细节确认工作做好了。

客人L/C开到他的外贸公司，我们的佣金，由客人付。

差不多半个月后，我出差去了他们厂，去确认样衣和跟踪生产进度。

飞机只坐到萧山机场，他再派车把我接到象山，三个多小时呢，累哦。。。

到了厂里，就直接工作了，工厂有些生产工艺需要我确认，有些东西不确定的，我就在他办公室打国际长途给客人，当面说清楚。 忙了一两个小时，该确认的都差不多确认了。

回程是后天下午的飞机，晚上跟他一起去杭州玩了。 KAO， 他太会玩了，约了一帮朋友，去了很多地方。

第二天，去逛杭州风景。本来以为美女很多，在路上没看到多少，他说，美女都去深圳、上海了。

当天晚上回象山。

第三天早上，再到工厂叮嘱一下注意事项，便坐车去机场了。

本来以为一切都OK的，后来出现了一个状况，有一批布染坏了。 跟客人沟通，客人说要重做，不然不会给我们验货报告（LC上规定的）。 没办法，工厂只有重新做。

再后来，又出了其他状况，停电，工人不足。。。等货快做好的时候，超过LC效期了！:L :L

工厂要求改证，客人要求打折。双方僵持不下。因为我们的佣金是客人付的，我们也只要尽到沟通的义务。当然我还是尽是站在工厂的角度去向客人争取的。

最后结果：客人不同意改证！ 工厂没办法，说能不能叫客人写一张“Letter of Gaurantee"，客人同意了，但是L/C里有一条款"In case of Delay, 1 % from total value will be deducted during the payment" 货期迟一天，扣总货款1% 。 我们也跟客人协商，这条太不合理，但客人就是不改，用千万种理由说服我们交单，说他保证不会扣款。  （现在想起来，当时太没有经验，太傻了。这样的条款也接受，保函也不顶用啊，银行不理。）:L

工厂通过他们的外贸交单了。 三个多星期后，收到款。比发票金额少了30% ！！

欲哭无泪！ 我们这单的佣金也泡汤了，没在规定时间内把货送出去！ KAO，白忙了一场！ 恨啊!

后来，工厂老板跟我们还保持不错的关系，但是总于耿耿于怀。:L

 

本省N地区的一些厂家
宁波工厂刚回去，我们同时联系了本省N地区的一些厂家，他们对我们客人的单量都是比较感兴趣的，有

三家专程坐车来我们OFFICE谈生意。

第一家老板是N地区服装商会的会长，在当地比较有影响力，实力当时也算是最强的。

一行人四五个，设备齐全。两台笔记本，一台数码相机，电子称，报价单等等。。。。

我们和客人被都这“阵势”吓了，呵呵，这么“专业”啊。

双方介绍之后，便开始洽谈定单了。

老板只说没做事，一直跟客人介绍他们的工厂如何如何好，客人也一直点头（应付式的），其他人在忙在

算单报价。 两个小时后，价格都报出来，与客人目标价相差60%，免谈了~~~~ (犹太人的钱那么好赚的？

)

于是讲了些好话，客客气气地送走了这一拨客人。

客人说，“You see, this 'computer factory' dream about money !"

第二拨客人也来了，我们安排他们错开时间的，免得碰场。

这次来了个中年人，单枪匹马，口若悬河，大谈长期配合，就是不会报价！！ 老兄，你不会报价大老远

跑来喝茶呀？？

再送客。

一个下午的时间这么浪费了。。。

晚上，第三拨客人到了。 因为客人己回酒店，我们就在酒店租了个场所，跟工厂谈单。

这次工厂比较有诚意，认真报价。由于款式很多，细节也很多，边问客人边报价，直到凌晨两点。

初次价格出来，与目标价相差15%。 有希望再进一步磋商，于是定第二天一早到OFFICE继续！

第二天，经过双方的协商，我们也适当降了佣金，最终确认了价格，谈好付款条件后，把合同也签了。

这是客人本次来中国下的最后一个订单，下完单他就回国了。

跟其他单子一样，我也要去N地区的工厂去落实细节和样衣情况。

没想到的是，等我到了工厂，老板说那天报的价格太低了，生产部门重新核算，要亏20%。

我靠！这不是开玩笑吗？ 合同也签了，客人也回去了，你们才跟我讲这个事？ 我都傻眼了。 于是联系

本部，S和H都不在工厂，很多东西讲电话是说不清楚的。 只能我来处理了，拨通国际长途跟客人汇告这

一头痛的单子。 客人也很生气，但是他现在也没办法。

工厂现在是吃定我们的气势，要么退单，要么加价。

我尽我的全力为客人圧价格，但最近还是所以单价提高30% ！（有的太黑了，被耍了）:@ :L

客人无奈的同意，回签了修改的合同。 工厂一脸的奸笑，请我出去大宴一场。很不爽

。
。
。

接下来的生产，工厂倒是很认真的，质量，货期都无可挑剔。只是我们和客人都觉得被工厂玩弄了。

后面的收款也没有问题，不过结算的时候，S和H给工厂出了一手，多扣除2%，算做我们的佣金。

为此，工厂跟我们争吵。 我们也不跟他客气 "你加了客人30%，我们只多拿2%，你还想怎么样？":@

此事不了了之。。。 （至于我们的做法，福友们可以评论一下。）

 

客人B乱下单，造成混乱。

客人B上季度买的货卖得非常好，赚了很多钱，这次来中国，单量番了三倍多。

主要是通过代理商ZS和我们去帮客人B下单的，单子可以说是满天飞，本地区的布厂，染厂几乎都认识了这个“黑马”客人。

客人B是个十足的工作狂(在中国的一个月时间，没有休息一天，天天都到凌晨两三点。Pizza，咖啡，和自己带过来的泡面成了他的主食。)
他说，我来中国是来工作的，顺便来减肥。 我靠，跟着你这样拼，命都快没了！！

天天逼着U去帮他找工厂，下订单。 没有完整的制单，他就把带过来的几箱实样，叫我们去设计；没有完整的配色表，他就当场配色。 我到现在还清楚的记得，布色、印花色，一共有100多个代号，他竟然能够全部记在脑袋里，全凭自己的想法，觉得要怎么配色，一一写出来！！

下单过程中，有一次帮客人处理一家工厂的库存问题。

那是一家他去年让代理ZS下的一家工厂，由于质量问题，客人去年没有要货，听说工厂和ZS闹得很厉害，没有处理结果。

后来，客人B绕他ZS，让我们去跟这家工厂联系。 由于工厂有收了一部分定金，客人让我们去谈一个价格，把这批货买走。

这样，ZS在这个单子上面就没有了佣金。工厂也知道这批货除了卖给这个客人B，没用其他的处理方法。

最后，同意以USD27,000的货值（加上工厂以前拿的订金）买这批货，包括我们的佣金，我们安排出货的费用。

客人从瑞士银行把钱打到个人帐户上，当时银行规定，每天只能取9,999美金，但要急着出货用，便找了银行周围的“黄牛”，转账给“黄牛”，“黄牛”再拿美金现金给我（工厂要美金。）

联系好货代，柜子拉到了厂里，一手交钱，一手交货。

那天晚上，只有我一个人开车去处理这批货，说实在的，有点险。牛仔裤前袋一边放一点钱，就这么去工厂了。

“哦来了？柜子已经到了两个小时了。款有带吗？”

“有，先点一下箱数吧。”

拿着工厂打印出来的清单，对比仓库里的数量，只能抽几箱看看。如果工厂装空箱，我也不知道的。

打电话给客人确认一下箱数，客人说可以装了，于是叫工人把货搬进柜子里。一个多小时，货装好了，封铅也上了，再到工厂办公室算货款。

从口袋里挤出钱来，老板笑笑，“你不怕被抢啊，放身上？”

“呵呵，放这里比较安全一点。”

此事结束。。。

 

这季度，客人B总单量应该有1000多万美金。 上季度才不过300万。膨胀得太快，他国内的市场也被他搞乱了，价格很低。

我们占1/3，代理ZS占2/3，因为他们的工厂资源比我们多。(后来出现的问题也比我们大)

LF厂做了客人B的100多万$，另一工厂也做100多万$，其他的几厂做剩下的单量。都在本地区的工厂做。

代理ZS除了在本地区工厂下单外，还跟客人B到宁波成立了办事处，在那里铺单。

当时情况很混乱，客人下疯了！！   都是用钱把工厂砸晕。

我们当时也有点怕了，算算数量，以色列每6个人就穿我们厂生产的一件衣服！！ :L

还好我们的生产速度比较快，备料比较早，出货也比其他厂家要早。而且生产的厂家都在本地，只有几家集中生产，所以精力没那么分散。

客人就是一味的追货期，货一好就发。钱也哗哗的进来。:L

代理ZS在宁波地区找了那多厂配合，不过毕竟是在外地，控制起来不是那么的方便。货期、质量都没办法把控，问题出来了！:L

客人B要打折，工厂当然不肯，经过协调，有些厂的货出了，而有些厂的货没有出!!

后来实际情况是：客人B原本不要定那么多货，他在我们厂订的数量已经够多了，又在其他地方订相同的数量！ 然后看哪家质量比较好，哪家出货快，他就选哪家的货。 没有被选的那些厂家，就只好把货留在厂里当库存，明年客人B再来以低价把这些库存货买走！ 只TMD的缺德啊！！  这就是恶性竞争的苦果！！

我们跟客人B就合作到此为止。客人B因为低价冲击市场，又低报进口（只报50% D/P的发票金额报进口，后来被他们税务查了，吃官司）

真的像打仗一样。惊心动魄！！:L

 

毕业后的几次搬office ---

业务扩大以后，大家都觉得原本的OFFICE太小了，于是另找了一处市中心比较好的一套房当OFFICE，四房两厅的。

原本我和S是住在原来OFFICE的一间小房间里，但这样对工作毕竟有不好影响，于是S和我一起去看看单身公寓。后来定了一处40平的公寓，买下来了，11.7万（当时价格还比较便宜，一年后我们卖掉，赚了6万，如果现在卖，那就不只这个数了 ）

新的OFFICE看上去气派多了，以后工厂客人来我们OFFICE，都觉得很不错。

 

S和H对待客户观点出现严重分歧，合作终止。

搬过新OFFICE后，业务还是比较正常进行的，虽然没有跟客人B继续做生意，从单量上会有所减少，但其他客人还是保持良好的合作关系。

这段时间，S、我和H都分别负责跟踪几个客户。

H以前因为没有直接跟客人做过单，英语也不会，慢慢的，学习了一些简单的英语，加上他之前的经验，也跟客户做得不错。
毕竟能看过利益和自己的发展，信心也比以前更强了。

我和S还是尽量去维护原有的客户关系，保持正常的贸易往来。这样维持差不多半年时间。

H现在手上有一个以色列T的服装客人和菲律宾客人，业务做得不错，整天跑来路去的，干劲十足。

可能是因为H年纪比我们大，30多岁了，考虑更多实际利益，有一次跟S谈，要分成。S没有答应他，说公司现在要发展，正需要资金。于是两人发生了一些小争吵。最终，S还是没有考虑要把利润拿出来分。

在业务发展上，两人也出现了矛盾。由于客人总是想压工厂价格，我们成为客人“帮凶”，没有更多考虑与工厂的配合关系上（除了一些厂家），
S主要思想是帮客户下订单，不需要同情工厂，行就行，不行就不行。 而H主要都站在工厂的角度说话，不管是下单的时候，还是订单操作过程中，都是尽量去帮工厂说话。H也试着去说服S，客人没有可以再找，工厂丢了，就没有根据地了。 两人争执不下。 而我还是比较站在S的角度，尽管没有很明确的表态。可能是接受客人的观点比较多的原因吧，还有就是受S思想影响H大多了。

终于有一天下午，只有H和我在办公室，S在酒店和客人A谈订单。因为关系比较好了，S和客人谈了与H的观点不和。 中途，H打电话给S，又提了分成的事，并说自己当时最初买车支持大家的发展，没有分成也说不过去的。 S还是不愿分成。

忽然H一改以往随和的脾气，对着电话大吼“你不要太过分，我跟你讲。。。。（以下内容省略）”，“我现在就过去跟你算帐！”

H冲进小厨房，拿起一把刀插在腰间，看了我一眼，没跟我说话（我当时有点蒙了。） 他又打电话给他一个朋友，叫他一起过去酒店。

等H出了办公室，我赶紧打电话给S，说了这个情况，S只说“哦，我知道了...8"

我心里七上八下，虽然觉得事情没那么严重，但还是有点担心。   因为客人和S都在酒店，一般是不会出什么状况的。 我在想为什么H会这么冲动？ 为什么S不想跟他谈分成？

后来，从S和客人那里了解到酒店的一幕： H冲进酒店房间，说了“我找你算帐！”，然后真的拔出刀子过去，但是H的声音已经是很颤抖，手也颤抖。两个客人人高马大，一把制服了H。 客人A一直拍打H的脸“Hey... Wake up ! Don't do this ! It is criminal !"  S表情也很无奈。 "How much money you want ?  I give you ! Don't do this stupid thing !" 然后大家心平静和地坐下来谈。 以朋友的关系，分析了这件事情。具体谈话内容，我就不清楚了。:(

后来H有跟S道歉，但是分开已成定局。

那天晚上，S去别处，我还在OFFICE，H来跟我聊天，聊到了天亮。当时聊什么，我已经没印象了，反正谈了很多事情。最后他有问我“如果分开，你要不要跟我一起做？”

我当时没有表态，说S一向对我不错，你也对我不错。

第二天，H没有来OFFICE，S情绪很低落。:(

我们都很郁闷。但S跟我解释说，这种情况迟早要发生的，毕竟H有他自己的想法，谁也说服不了谁，早分开可能对双方都好。现在就只有我们兄弟俩个一起做事了，你要挺起来，我压力很大。

说实在的，我当时能有什么想法。本来以来这么辛苦打拼的局面，至少应该巩固成果，慢慢去发展，哪里知道会发生这样的情况，头脑很乱.

就这样,S和H分家了！ 客人T和菲律宾客人H带去自己做，其他客人还是跟我们做。 S拿了一笔钱给H， 两人分开。

由于这间OFFICE是H找的，S决定过一段时间要搬另一地方。

 

业务顿时出现恐慌，新招业务员T和D。

S和H分家后不久，我们便把OFFICE搬到一处不到100平米的小套房内办公，空间很小，但利用率很高。真的像HOME OFFICE了。

虽然客人知道我们的状况，还是跟我们一起继续做下去。 但规模明显比以前小了很多，因为工厂资源少了。

这时，我们招进了两位新人，T和D。

D和S、我是大学同学，大一住同一宿舍。S征求我是否同意让D进公司，我同意了。（现在做得一般）

T是S高中同学，本来是师范毕业，当了半年的历史教师，觉得太没劲，背了一大袋书和行李，投奔S。（现在是公司业务骨干）
当时T要进来时，S有提醒他，做这行很苦，尤其服装更苦，但只要努力，会有自己一片天。 T没有多想，直接辞掉教师工作(特别声明：本人很尊重老师的！！)，第二天就坐车过来了。

刚进来的T和D，没有任何经验，也不发工资。当时他们有点不理解，S跟他们解释，一定要从基层做起，我们就是从搬纸箱一直做到现在的。

就这样，T和D被安排到LF厂里，当工人使用，住工厂外简易租房，每个月我们给他们基本生活费。

有一次，他们没钱交房租了，俩人反锁在房间里，房东一直在外面敲门，他们就是不开。

这样的安排不是必要的，但是有成效的，起码让他们有了吃苦的心理准备。 他们回想起来，也觉得这段经历是值得的。

 

再招业务员N，开发一美国客户。

D和T进来后不久，我们又招了业务员N，女的，以前没做过外贸。

我们认识了一美国客户US，来中国之前他没做过服装，通过S的推荐，他有了做服装的想法，我们带他到一些比较好的工厂去看样品，挑中一些款式后，准备试单了。

像这样的新客人，必须全程去关注，因为他不懂。他的思路是：在美国的一些太平洋岛屿卖一些常年穿的款式，这样就可以不用像其他服装订单，有明显的季节性。想法是不错的，虽然我们也不知道可不可行。

起初的试单，只有三四个款式，两万件左右。 配合的工厂是个大厂，质量货期都很可靠，就是价格偏高些。没事，客人付得起。

前期的挑样，谈判，下单，确认都是我全程陪同的。 客人回国后，基本上就不用花多少心思在国内的生产上了，他去跑他的市场。

在QC跟单过程中，我带N，让她慢慢熟悉整个过程。N是个很勤奋、很负责的女孩子，接受能力也很强，就是在跟客人沟通上存在不足。

后来，US再次来中国，陆续跟我们下了另外的一些款式，也是通过挑工厂样品，修改之后完成的。（后来这个客人没有做起来，主要原因是他市场调查不够、没有自己的特色）

 

为了维持OFFICE，孤注一掷，在N地区拼命撒单。

N地区离我们OFFICE有四百公里，当时开车去要5个小时（有段路程当时没有高速）。我们之前有跟N地区的厂家做过一单，就是那家签好合同后提价的工厂。   后来又通过当地熟人介绍，认识了更多的厂家。

我们做的大部分订单是以色列客人的，价格很硬，本地厂家一般都不大愿意继续做他们的单子了，无奈之下，只好到别处去，不然OFFICE撑不下去啊。。。

第一次是我和S开车先去调查厂家的情况。 记得是半夜一点多出发的，轮着开。 以前没开过山路，绕来绕去的，而且山间雾气很重。不过当时却开得挺快的，四个半小时就到了。 现在回想起来，是有点后怕。

一路上，碰到五起交通事故，货车翻在路边的，追尾的，还有一辆面包车自燃的。。。。。。还见到平常没见过的大型卡车，运大型机械设备的，金属线圈的。。。数一数，有20几个轮子... 。夜晚开山路还是有好处的，只要不犯困，转弯的地方有灯光，可以提前知道前车情况，白天倒是车况比较复杂。  

以后，我们就经常和客人半夜出发，凌晨到达，休息半天，下午工作。 这样的情况有将近两年的时间，我的车技就是在这段时间训练出来的，03年拿驾照，两年后，竟开了90,000多公里！ 绕地球两圈多！

尽管我们花了大量时间和精力在N地区拓展业务，拼命撒单，起初成效不错，后来由于种种原因，成了我们失败之地 后面会提到具体情况)

 

S投资一处套房，36万。

我们OFFICE附近新开了一个楼盘，当时算比较有特色的，闲的时候跑去售楼处转转，当时卖楼还不像现在这在疯狂，

还有比较长的销售时间，而且这个楼盘相对其他楼盘已经贵了20%，所以买的人不是很多。   

看中了一套100平左右的套房，36万，首付要10万。 当时的情况，要拿出这笔钱是有经过考虑的，毕竟当时业务情况并不乐观。

我对是否购买没有表态，最后，S还是决定买了。(后来在厦门买写字楼时便卖掉这套房，赚了11万的)

 

LF厂G老板购买别人的厂房，800万。重新整修，并陆续搬到新厂。

LF厂上次着火之后，G老板一直想换个厂址，老厂原来是租的，在老城区市中心，周围是学校，交通不是很方便，货柜车不能直接进厂装货的。

每次出货的时候，都得先把货用小车盘出到大路，然后再装柜，额外多几百元的费用。

而且有消息说，最近这片地区要进行整改，到时就更不方便了。于是就开始联系找厂址，合适的厂址不大好找，要么太大，要么太小。后来打

听到有家以前是做工艺品的厂家要拍卖厂房，便去了解情况了。

这是家陶瓷工艺品厂D，12亩左右。有厂房、办公楼、宿舍楼、简易搭盖物，还有窑（烧瓷用的），总之。。。很脏，到处是土。。。

这家陶瓷工艺品厂D以前在本地是比较出名的，也比较有实力的，后来这厂的头头出了事，从此一蹶不振。

大概事情是这样：

在某届广交会上，D厂参展的样品被另一家侵权盗用了，这些样品是D厂客人的新开发样品，那家侵权的厂家后来抢走了订单。D厂的老板当然很气愤，但是采取的方式过火了，把那家侵权厂的老板绑架了！！   结果D厂老板进班房，一进就两年。 工厂一下就乱了。 苦撑了两年，经营不下去了。这时D厂老板也被放出来，但情况已经无法维持，便开始拍卖厂房和设备。

LF厂和D厂都派律师交涉，谈论购厂事谊。经过一个多月的沟通，最后确定以800万的价格拍卖。

 

8月份的一天，LF厂与那家陶瓷厂双方法人、律师在一家律师事务所的谈判室进行厂房买卖协议的签字仪式。

协议内容大概是：800万分三期付清，签字后付200万，年底前200万，再过一年时间付余款，到时再办理产权过户。

签完后一个月左右，陶瓷厂原设备、固定资产全部迁走了，LF厂开始整新，准备搬进。

厂房、办公楼、宿舍不需要大整改，就是原来烧瓷用的窑要拆掉，都是土，装了几十辆车。

其他的整改，包括清洗外墙、玻璃，拆除简易搭盖，水电的调整，宿舍楼的整理，工厂水泥空地铺盖，园景设计安排等等，

前前后后花去了三个多月的时间，将近元旦的时候才初步可以使用了。

旧厂也陆续搬迁，由于某些实际因素，没有一次性全搬走。

工人按组来搬，原来有四条流水线，两条暂时留在旧厂，另两条先搬到新厂去，裁床车间、包装车间、仓库也先搬到新厂去了，

办公室暂时没搬。 直到春节前几天，旧厂所有人员设备才全部搬到新厂。

最后一次搬OFFICE，搬到LF新厂办公楼。

LF厂全部搬到新厂后一个多月吧，S决定把市区租的OFFICE退掉，场所和人员全部搬进LF厂里。

这件事和LF的G老板商量过，G老板也同意，把办公楼二楼一半区域划给我们使用，对外的名义

就以LF厂外贸部。 一方面我们可以节省办公费用（电费电话费LF厂承担），另一方面，与工厂配合也更紧密，

毕竟有一个实体，不管对客户还是对接单工厂都提供了比较好的环境，谈事情比较顺利（以前经常要跟接单工厂解释：
我们是XX客人中国办事处，人家没听说过）。

G老板也比较支持我们，而且我们在厂里办公，形式上属于他的一个部门，对外他也比较有面子。

生产上我们还是没有直接管理，只是帮助协调，我们的精力还是花在接洽订单、维护开发客户、联系供应商。

这是我们最后一次搬OFFICE（直到以后在厦门开一家外贸公司）。

OFFICE装修没有花多少费用，八张屏风办公桌、一间经理室、一张会议桌、一张中班桌、文件柜、一套沙发、地毯(空调原来有)

我们在家具市场半天，把这些东东一次性搞定，砍价工夫不是吹的，砍半价再打七折，家具老板连连摇头

再一天时间，地毯铺好，电话网络搞定，可以办公了。

办公楼下是水泥空地，我们建议弄一个篮球场，G老板同意，于是再去体育用品店看看，订了一副玻璃钢篮球架，店家负责安装，划线。

似乎一切OK了

 

把FIAT 1.3 自动档车，半价卖给LF厂。

上次提到过，我买了一辆FIAT1.3自动档车，我记得开了1.6万公里了、车况良好，只撞了一次（一天晚上下雨时，倒车撞到消防栓）

不过养车一个月也得花一千五左右，虽然大多是公事。S有天就找我商量，厂里现在只有一辆皮卡，G老板现在又没买车，我们自己一辆车就

够用了，干脆把车便宜一点卖给LF厂。 说实在，当时我不是很同意，既然S这么说，而且聊天的时候，G老板也说先开着，以后再买好的。

说是卖，其实我自己没拿到钱的，13万买的车子，S跟G老板说只卖7万就可以了，实际上只拿了5万的现金，其余的就没算了，说不需要算得那么清楚。当然，我们办公的费用大多是LF厂出的，每个月也有挺大的开消。 后来的钱一直都没人去提过。

从LF厂里拿了5万的现金，那天下午，因为有个单子，我们要先付定金，就直接把这5万拿给那个厂当定金。

车子就属于LF厂了，以后全部费用都是LF厂出的，我们平时短途的还是经常有借用的。刚开始G老板也不大敢开，于时我每晚先把他们送回家，
再回到厂里（吃住在厂里的管理宿舍）。 这辆车到目前还没有办理过户手续，万一出什么事故，我不是要承担责任？ S说G老板哪里会让我去负责。。。

 

 

合同签了！

没过两小时，接到S的电话“合同签了！呆会儿拿回来给你看！客人很满意，明天客人回国，这单处理好，以后还会跟我们做。“

”你预感还真准！还好我冲进去找你了，不然不知道会什么情况！“

”是啊，还好你接到电话，不然客人就叫另一代理商来下单了，我们就白干了！“

”应该不会吧，工作都是我们做的。“

”生意就是生意，没有感情在里面！“

。。。。。。。心还在跳，高兴，激动，但很快恢复了平静，没有在同学面前表现出来，还是跟舍友在公寓里玩CS。

再过一小时，S和H回来了，车开到我楼下，H打电话叫我下去，一起去外面喝咖啡。

我看了合同，100,000多条裤子，总金额120,000万美金，佣金4%（后来工厂价格不让，我们退了一点），30% T/T ,20% before shipment,
Balance D/P at sight .

S给我算了一下利润:合同上给工厂的是RMB，汇率9.4， 与福建的那家外贸公司代理协议是9.5
给工厂的货款: 120,000*9.4*96%=RMB1,082,880
工厂开票所要用掉的美金：RMB1,128,000/9.5=USD113,987.37
剩余美金：120,000-118,736.84=USD6,012.63

6000美金，当时感觉挺棒的，大家都很高兴，第一炮打响！

 

 

工作与学习

客人回国了，一回国就打来电话"Fax me your Bank account,I will T/T the money to you. "

"We have the bank information in the contact ."

"NO...I want to be sure ! From now on, before T/T, you must fax me the Bank account, otherwise ,I will not T/T any money"
这是我客人的习惯，估计他以前有打错过帐号的经历，所以以后每次只要是T/T，都必须重新传给他，他也知道，像我们SOHO的，经常换代理公

司。这点我们倒是赞成的。

"And fax me the proforma invoice!"

这东p/i当时不知道什么东西，也不好问，先答应了，然后问外贸公司经理，p/i是什么。。。一番讲解后，明白了。她还帮我们做好了p/i,
我们把A/C 和p/i 一起传给客人，那天晚上，就收到了一张水单，USD36,000。 :victory:

我当时觉得客人怎么会这么相信我们，啪一下打钱过来，难道不怕我们骗他吗？ 虽然我们都不会这么做。呵呵。。。。

告诉工厂，客人钱到了，可以备料了吧。

为了保险起见，我们只打了RMB200,000给工厂，有商量过，工厂算是配合，答应了。

.
接下来，我们三人要分配工作了，S继续联系客人，汇报订单情况和争取新单，H继续找工厂配合，我呢，去工厂蹲点，做QC。

我刚刚接触，做得了什么QC啊，S和H对我说，我们也不懂啊。。。你就当是自己去买衣服，专挑他们不好的。

我知道三个人的工作都不便交换，各发挥优势吧。 S和H也会经常和老板沟通，增进了解嘛。。。


你们可能会问：学校的课怎么办？

头疼，是不好办。已经是大二下学期了。我是比较看得证书的，S虽然看得比较轻，但是他也不想轻易放弃学位。

平时班主任的课能上尽量上，公共课能逃尽量逃。外教的课一般都会去，除非有特别情况。

一般我们都坐最后一排，靠近后门，有机会就溜。（重要申明：这个不是典范啊！！！）


TEM 4考试也快到了，我们根本没时间去做练习，好在我们俩的英语基本还可以，不是很担心。不过就不过呗，以后再说吧。

 

 

完成订单！

打色卡，打确认样，寄样品给客人确认，工厂还算速度不错，客人收到样后，基本OK。

去染布了，一批批来厂，真是堆积如山啊，裁床来不及全部处理，有些颜色没到，只能等齐了再一起裁。

前前后后将近一个月，所有的布料才到齐，辅料也是断断续续的来。

中间出了一个小插曲：

裤子后面有帖主唛和洗水唛，一般来说，工厂都知道。
但是当时主唛和洗水唛都是Hebrew文的，我们都不认识，工厂各打了样，并做到衣服上去，寄给客人，
客人收到，其他没什么问题，看到这个主唛,急忙打电话过来:
"What 's this ?? you crazy ?? I've never seen such a mistake ! You are so unprofessional ! haha..."


我就这样两边跑，早上在学校上课（其实是睡觉，扒在最后一排，有时从早上第一节，睡到第四节）

下课后，跑去工厂验货，把次品挑出来，叫组长处理。平常绕完车间，便去办公室与老板聊天，慢慢的便没有刚开始时的拘束了，

也从老板那里学习一些东西。
。
。
。
。
。
工厂生产将近两个月，第一批货要出柜了。

我们做好了packing List，把对帐单传给客人，算一下出货前客人还要打多少钱过来。

等钱到了，就准备出货了。

可是怎么出货呢？？  于是又问外贸公司，出货的程序。 了解完后，就去找货代了。

出货日将到，S之前也没做过，所以他先去联系货代，并安排船务，通知工厂装货。

出货的那天，刚好是我们期末考，早上一门，下午一门，装柜时间定在晚上八点。:L

下午一考完，我自己过去验货了。

这不是第一次看到装集装箱了。之后的两个柜也顺利出运，因为是做D/P at sight. 所以年前唯一的事情，就是等收钱了。

寒假开始了，同学们都回去了，我们都还在等。:L

终于，钱来了。 工厂也在等这笔钱发工资，终于完成这一订单!!

回到家时，已经是腊月二十八了。:L

 

 

从学校后门的外宿搬到市区里的租房

做完第一单，回家过年，带回五千元（算是交了大三的学费）。 跟家人里讲了经过，家里人并没有很高兴，无非是担心学业问题，怕我顾此失彼，赚钱以后有的是机会。

当时自己也没反驳，就说有机会锻炼锻炼而已，家人听我说工作那么辛苦，小心身体受不了（确实没有怎么注意身体，现在才知道，身体才是最重要的！）

在家过节几天，初六就回到学校了。

我们三人一起商量，觉得以后要做客人的单子，没一个办公场所也是不行的，肯定要搬个地方。于是H开车在市区一处交通便利的小区租了一套房，2000元/月，并经过房东同意，自己用落地玻璃隔了一间谈判室，里面一小房间我和S住。

整个大三一年，似乎比较顺利，除了接客人U带来的几个客户（都是做服装的），H也接到了一个菲律宾客人（专门做菲律宾雀巢公司的promootion products），当然我主要还是负责跟单工作。

后面几个帖子就讲讲几个单子的情况。。。

 

 

半夜复印制单

四月份，客人又来中国了。

U这次带了客人A，客人B一起过来。单量比上次又多了许多，但我由于我们工厂资源有限，经验不足，大部份的还是放在代理商ZS那里做。

我们接到的都是一些小订单，简单款式的。

一天晚上，客人打电话叫我们过去拿订单，要帮他找工厂。

"I give you this basic style order, same style, different printing. Very easy !  But you know,
we can not sell this high price. You must find us very very good price. This is only about quantity ."

没办法，只好接呗。

"This is origin , you make a copy yourself, and return the origin one to me, tonight!"

单拿回来了，我们没买复印机啊，咋办？  H联系了一个工厂JD的老板，看能不能借用一下。JD老板说可以，叫我们自己去他厂里复印，他现在不在厂里。于是我和H就去他厂里了。

已经是晚上十二点了，下班了。复印机在办公室里，里面有个保安睡在休息室。 老天，这个保安太能睡了！ 任我和H喊破喉咙，快踢暴铁门，他就是没醒！！ 没辄，看看那扇铁门，最上面有个小口，我的身材勉强可以爬进去，挺高的，有3米高。 好不容易爬进去了，到休息室敲门，KAO，还是没醒！！ 我们服了他了！！

不管了，等下还得还资料，自己跑去复印机那开始复印。 一共要复印两份，共二三百张纸。

中间还卡了几次纸，不会搞啊，乱弄，死马当活马医，最终都复印好了！

这时候，我们的“睡神保安”终于醒过来，迷迷糊湖走过来，睁大眼睛问：“你们是谁啊？”

H跟他说，你们老板让我们过来复印东西，叫你老半天没应，敲门也没应，你太厉害了！！

于是我们打了个电话给老板，说东西复印好了，表示感谢。

保安才明白怎么回事，把铁门开了，放我们出去~~~~

第二天，JD老板打电话给H，”你们搞什么，我的复印机不能用了！死掉了。“

无语。。。H跟他说sorry

 

 

一个蜡烛订单

菲律宾客户下的订单操作起来比较简单，全部个人帐号收汇，跟工厂也是买现货。

他的产品无非是塑料PP纸袋，杯子，礼品蜡烛，滴塑标，小玩具等等，而且出货方式也简单，只要送到他在本地的一个仓库就行了！ 他们再集中成一个整柜，运到菲律宾去。

有次下了一个蜡烛订单，工厂打了样，我们寄给客人，客人说烛台的颜色太浅，于是让工厂重新打样，再寄给客人，这次OK了。

收了客人的订金，下了2000个给工厂，很快就做完了。 我们也通知客户打钱，也很快进账。

那个工厂老板是个小老板，我看更像地痞！

时不时打电话过来“还有没有单啊？太少了。。。”

“哦，我们在联系，客人还没回复。”

出货的时候，工厂按我们的指示，把货送到指定地点。

他安排厂里人送货，自己跑到我们办公室来要钱了。

也就1万多货款，但是帐还是要算一下的。

H说这么点钱，让我自己跟工厂结算，也锻炼一下，我答应了。

小老板一进门“你好，都不在啊”

“哦，他们有事出去了，货款叫我跟你算一下。”

“唉，算什么算啊，那么点，呵呵。。。”

“生意归生意啊，总要算的，呵呵”

他自己跟我讲刚才路上的经历了，

“TMD，刚才差点打交警打架!”

我没听错吧，打警察？？

“怎么回事啊？”

“我刚才等红绿灯，又没惹他，他TMD过来要看驾照，我说没有，然后他伸手过来要拿摩托钥匙，
我就拔起来放在口袋里，他竟然要搜我口袋，我一拳过去没打到。”

“不会吧。。。”

“警察什么了不起，他们大队长来了我也照打！”

“哦，你真牛啊！呵呵”  （流汗）  “X总，你来看看这个对帐单吧”

他拿过去看了看，一边按着计算器，

“少了！少了几百元啊！这个什么钱？”

我看了一下，“是寄样品的快递费”

“这个我没办法出！跟你们头讲！”

我也不知道情况，就打电话问H，H本来一定要求要扣的，后来说算了算了，我们自己付。

于是多给了他几百元，他点点钱，数没错，高兴地走了“有空常联系啊！走了。。。”

。
。

S和H回来，跟他们讲了刚才的情况，

H说，“呵呵，这种人不好惹啊，警察都敢打！”
S说，“是啊是啊，我们穿皮鞋不跟穿草鞋的一般见识。”

 

一次买库存外贸鞋子

五月的一天，客人打电话过来
"I know one shoe factory, he has one order cancelled by his customer, can you go there to check, I will give you the boss's phone No."

"O.K. I will go to check it out."

于是先打电话联系，开车过去那个厂。

一批外贸鞋，质量很不错，由于货期迟到太多，被客人取消了，LC的，没有预付款。产品是其他地区的，所以可以卖给我们的客人。

客人给了我们目标价，只要价格OK，马上付美金，差不多1万多吧。

到了工厂，先聊了一下，再去看看库存，老板挺郁闷的。

然后就报价了，老板当然希望客人能出高点价钱，少些损失。但是犹太人太狠了，简直是砍半价，再打七折。

老板一直叫苦，跟我们讲这单怎么怎么亏，我们也表示了同情，但是我们不是来听你讲故事啊，生意就是这么没感情因素。

老板痛苦了一个多小时，我们也帮他联系客人好几次，但客人态度很坚决"You must tell him. This is help ! Don't talk to me nonsence! I give you the chance to make money, it is all up to you ! Push him hard！ Can I get your good news in half an hour? "

客人太绝了！

没办法，一起跟老板喝闷茶。 可能老板也知道卖给其他人的机会很小，而且资金短缺，最后摇头同意了！

心里在骂客人，但是客人不理这一套。唉。。。

我们把费用算了一下，加上自己的佣金，差不多赚几百美金。因为是要买单出口，我们联系了认识的货代来处理了。

打电话给客人，说价格确认！

"OK. Good news, I am happy to hear that! Can you come to me to take the money ?"

于是过去找客人，拿了货款。第二天，我们把钱给了工厂 ，货送到堆场，走散货出去。

.
这次领教了客户的无情，工厂的无奈!

 

大三的读书时间

大三比起大二，时间更不好安排了，客人在中国的时候，经常要在外面。

大三换了一个班主任，非常理性的一个人。很好说话，也比较理解人，刚开始的时候，我反正是经常在校的，现在S基本上都不在，他也很不高兴，知道我和S在外面做事情，但不知道具体做什么。 有一天下课，他找我，"S怎么都不在学校，这样会被开除的！你们在做什么，起码要让我这个班主任知道吧。"我大概应付了一下，说"我会叫S来跟你说明情况的。"

其实大三课程就比以前要多了，因为开了专业课和二外（日语）。

我和S都很讨厌日语，但是作为二外，是必须要过的。起码我是不想放弃学位的。

S也比较担心了，他约我一起去找找班主任，纸包不住火。还不如早说，该怎么样就怎么样。

我现在对当时我们的处事方法，没有一个说服自己的理由说是正确的，但是确是无可选择的。

S和我约了班主任，然后跟他坦白我们在外面做的事，做了最坏的思想准备。

没想到班主任竟然理解我们的难处！

我在班上学习还一般，都是吃老本啊，最近也几乎荒废学业了。 S在大一时有参加过英文演讲，当时的评委就是我们现在的班主任。 所以他对S是有印象的。

他说，我理解你们的难处，能帮助你们的，我会去帮助，但是学习上的事，对不起，原则问题不能变，该上课就要去上课，该考试也要去考试。这个没人可以帮你们，文凭是你们自己的事，如果你们认为因为在创业而对学位、文凭不在乎，那我也没有办法，只能按学校的规定。

虽然还是比较矛盾，但至少能得到理解，我们也就宽心了许多。

以后，只要时间不冲突，我们都会来上课，虽然人在心不在。

再往后，也经常约班主任一起出来聚一聚，也约了几个平常关系不错的同学一起出来。


说实话，我们真的对他非常感谢，他的支持与理解。 不然，早就被开除十几次了。。。

其他一些不是太重要的课程（对不起那些任教老师了），基本上都是在玩游击战，点完名就跑，或者叫同学帮忙谎报点名。 这些招术应该大家都有用到，这里就不想多讲了，实在太不光彩了！！ :L

就这样，大三的学习 艰难地熬过去了。。。

 

 

大四合伙开office ---

大三过去了，SOHO路还算顺利，找了更多工厂，客人对我们信心也加强了。
哦，对了，日语S挂科， 我补考！ （KAO，生平第一次补考）
有人说大学就是要什么都尝试一下，真TMD的中标了。。。

 

大四的学习

大四的学习，同学们都已经开始为即将“毕业”而产生的“失业”忧虑起来了。

每次的招聘会，大部分同学都去参加。

我们这一次就更忙了，订单的增多（价格不好操作），压力的加大，使得我们几乎从学校消失了，大四的

班主任换了一个，S竟然只有在开学时见过一次，领毕业证书时再见一次，真是太不可思议了！！

我相对好点，但逃课次数也够再开除十几次了。（无言）


同学们基本上知道我们做的事情，因为长时间没联系，关系也疏远了很多，只有平常几个关系好的才有联系。有个女同学，下学期实习期想过来实习，我们答应了，但跟她说挺辛苦的，她说试试看吧。

她也就负责跟货代联系，跟代理外贸联系，出了不少错。

后来有一次，出了个大错，S当面训了她一次，性格比较急躁嘛，她哭了。跑来找我，我只能安慰她，说可能不适合你做这么麻烦的事吧。没两星期，回去了。

 

买车

S买了辆车，白色FIAT 1.5 手动档。他刚考过的驾照。
为了业务需要，S也叫我要去考驾照。

我似乎对开车有种特别的适应性，记得第一次学摩托车（太子车），到中学操场转两圈就直接载个人回家

了。 学驾照也差不多，开那种破吉普，教练教了一下离合挂档怎么使用，我也只是在考试场里转了几圈

，回去的路上，教练就让我们一个开一段，我开了最久。 从学驾照到拿证，一共只去了5次。

不过刚学会开车的时候，很爱开，磕磕碰碰是难免的。于是H的车便成了我们的教练车，很受伤。。。

有几次，闲的时候，开车进学校逛逛，挺风光的，呵呵，还故意开去学校超市买零食，就希望遇见认识的

人。虚荣啊。。。。。

偶尔也把宿舍的人载出去哪里吃吃喝喝，调节一下生活。

高速路也开过了，但最考验车技的还是在市区里，尤其是在小巷子。

过了两三个月，车技似乎觉得可以了。 有一天晚上，客人要去工厂验货，于是我开车跟他一起去。

工厂离我们办公室差不多50分钟路程，去的路有印象，呆了一个多小时，我们回来了。但我迷路了，

左转右转，竟然越开越远，最后开进一家养鸭场，才不得不下车问回去的路。

客人在车上睡着了，等醒来时，发现还没到酒店，奇怪的问

"Where we are ? you lost ? "

"er...I am trying to find to correct way."

"What time is it ? ONE o'CLOCK !!  Do you think we are going to Hongkong ?? "

"I am sorry....."

"Three hours ! Three hours !! Oh, my god ! It is enough for me to fly to Hongkong and Back

!!"

我不知道说什么好了。。。

"Come on ,come on . Ask sb. Where is this ?? I see animals !! We are coming to eat animals??

"  :lol
  
我急啊，别再烦我了。。。

"Jesus! You are good driver! 100% good driver......ah..."

终于，在别人的指导下，我找到回去的路了，狂踩油门，飞回去。。。

"Hey ... Hey... Be careful !! I have wife and children in my home ! "

靠，怀疑我技术。。。

"Hey...I've already pay you 20% deposit !! "

无语。。。。。。。。

终于回到酒店，我和客人都累死了。

"Thank you !! Tonight I am realy crazy for you. ":L

"Not next time! I promise..."

 

LF 我们重要的合作工厂

LF是一家做了六七年外贸的厂家，300多人，之前是做内销的，当时非常的好赚，基本上赚钱都是在那个

时候。以后内销没市场了，就转外销，刚开始的三年也是非常不错，是区内纳税大户。

老板G五十多岁了，性格是非常暴躁，经常在大门口就可以听到他在办公室训人了。经常是训底下的厂长

，组长，偶尔一些供应商也会被训，脾气坏是出了名的。

不过G对客人就很热情，他不会因为我们都是小孩子另眼相看。我们第一次跟LF做单，就做了15万美金的

单子，T/C Fleece 65/35 Pants. 这个厂的优势就是针织产品、简单款优势， 出货量非常快。复杂一点

、质量要求高的，就不适合它做了。 拿单找厂，本来就是外贸的路子。

LF也有接其他客人的单，包括其他外贸公司和它本厂自己的客人。我们为了能和这家厂保持良好关系，因

为它比较适合我们目前的订单，客人也很满意，客人也很尊敬老板G。

与LF配合的前面几个单子都非常适合，老板G和几个客人都很熟了，经常谈单的时候开玩笑。

我们当然也很高兴，轻松下单，轻松赚佣金。

我们几乎每天晚上都要去LF厂报告，跟老板G聊天，聊到一两点，什么都谈，越谈越投入，越谈越融合。

几个月下来，LF帮我们完成了手上70%的订单！

一天晚上，我们谈到了合作事谊。

虽然没有谈很详细的方案，但大家都默认了以后一起合作的框架。

S决定把一笔10万美金的T/T款，打给LF，当作投资款。

老板很高兴，大请了我们一顿。。。 不过像G这样有威望的成功人士能跟我们小孩子"合作"，不管出于何种心机、目的，首先他是看中我们都是做实事的人！！ 有些外贸老油条也来谈所谓合作，他从来没兴趣，都是打哈哈过去了。

就这样，我们跟LF的配合从一般的加工厂家上升到合作厂家的程度！一直到现在，我们最后一次搬OFFICE，就是在这家厂里。

 

SARS那年。。。学校的有趣经历

可怕的SARS，搞得人心惶惶！

全国学校应该也是有采取措施的：不准随意外出，不然“隔离”！

我们学校是有几位大胆人士（我们不算），出去校外玩，然后大摇大摆再走进来，目空一切，呵呵。。。现在你跟谁牛啊！！ 隔你没商量！

隔离条件不错，没想像的那么恐怖。 学校的招待所，有电视，有家具，就是被限制了行动自由。 不要以为这样很爽啊。学校也不是省油的灯，住宿费一天80元，自己掏。 关你几天，就收几天的费用。 不同意？？？ 先开除，再移送有关部门处理！！

我们也是接到学校的通知，所有学生（外宿）全部呆在学校，不准外出！已经在外面的，不准回校！  一旦查到，直接开除！ 有红头公文的！


寻思着：好不容易撑到快毕业了，搞出个SARS，差点把毕业证搞没了，得想个办法应付这个非常时期啊！！

还好，学校对校内车辆（包括教师新村私家车）有绿色通行证，可以进出校园，但保安在车进大门时，偶尔会开车门看看。

就在郁闷的时候，H帮我们想了一招： 别克塞欧车，两厢的，后面有一挡板，平时放下来可以装东西，拉上去可以勾在后车窗，里面形成一个从外面看不见的黑暗空间。

这个黑暗空间就成了我和S的藏身之处，每天早晨，H开车到楼下接我们（出去的时候是不检查的，回来检查）,

晚上回校时，快到校门口了，赶紧藏到那个黑暗空间，躲避检查。 还好我们两个身材苗条，竟然装得下。躲过了一个多月的检查，直到警报解除！ 碰到过一两次开车门检查的，不敢呼吸，有惊无险的通过了！

 

论文答辩---毕业照---学位照---毕业聚餐---领证书


这五样标准的毕业流程，我和S竟然只参加了一项！！

TEM 8我考了61分，一年没读书了，竟然还能及格。。。郁闷死同宿舍的。

大四在校的时间真的太少，快到论文答辩了，我们俩都选大三班主任当导师。 说句心里话，我觉得目前的本科论文体制，完成可以取消。

我的论文是关于语言学的，我的一位大学女同学，很要好的，帮我和S找了很多相关资料，但我没用多少，懒啊。。。网上找资料，图书馆几本

参考书，七拼八凑，两天就搞定了，最后给导师审核，只改了一些地方，说可以了。

论文答辩具体的情节我现在记不清了，反正就是同学、老师问几个问题，我来回答就是了，同学问的问题先前定好了。。。

毕业照，缺席！ 好像是跟哪个客人在工厂，不记得。

学位照，缺席！ 觉得穿上那件就显得有知识、有文化，，没创意，不去。

毕业聚餐，缺席！ 不会喝酒，不想喝洒，不会流眼泪，有机会还可能互相联系，一定要搞这个形式？ 没去。

领毕业证书、学位证书， 这点是我的不对了！我现在还想不懂当时为什么不及时去拿。说太忙了，笑死人了，有国家主席忙吗？ 说无所谓，

你自己的东西自己无所谓，谁会所谓！  我的证书是放在大四班主任抽屉里整整一年才去拿回来的， 哦，想起来了，可能有点因为跟大四班主

任太不熟了，才见了几次面啊。。。呵呵， 总之，这件事情，我是100% 错误的！


我的大学啊！！ 就真的要画上句号了。

虽然我没有其他同学对找工作的担忧，但是对选择外贸这条路是否正确，是否适合自己的发展，没有考虑那么多，只觉得这可能是我当前能做

的最有意义的工作了。

自己给自己的安慰： 有所得必有所失。 :o

7月份的某一天， 学校赶人了。 宿舍的东西拿走 ！ 人走茶凉啊！ 我曾经熟悉的窝， 我们楼后面的女生楼， 后山的郁郁树林， 这一刻显得

那么的苍凉！！


感慨良久，觉得真是的结束了！ 四年。。。人生最丰富多彩的时期，一去不复返！

回去工作吧~:(

 

业务的扩展与人员的扩充

随着与客人U配合越来越多，觉得单靠我一个难以应付全部工作。于是便有招新人的想法（主要是要招QC），刚毕业就要面试雇员，而且雇员要有几年工作经验的，年龄肯定比我们大。 于是上网招聘，并叫朋友帮忙物色（挖其他公司的墙角）。

最后，招了两个QC，都是以前在中大型服装厂工作几年的，技术经验很足。 工资谈好，便开始着手去让他们实际跟单了。 本以为现在可以放松了，但还是考虑不周。 因为这两个QC都是工厂QC，思想上还是比较站在工厂的角度看问题，这下可有点麻烦。 有时客人的要求与工厂的操作出现矛盾，本来QC要去协调或是监督工厂更改的，现在出现QC站在工厂那里说话，反过来叫我们跟客人说这个不能操作，那个不能操作。 气死了。。。客人更生气。

本来想自己放松的，现在事情却更多，更难处理。因为QC在技术方面代表我们的权力，工厂也根据QC的确认来生产，有时QC的确认和客人的要求不一样，但是货已经做下去，无法再改。 经常因为这样出现矛盾，小的问题，经过与客户的沟通，基本上OK。 碰到一些大CASE， 那就真的难办了。

意识到这个问题后，我们都尝试如何去跟QC沟通，让他们按照我们的意思来做事，效果不是很大，总会拿一些“客观”的东西来跟我们争辩。唉。。。

这就样，在一个没有磨合良好的团队里，继续着我们的SOHO路。。。

 

以色列客人T 与 LF工厂关于一个订单的索赔过程

T与LF过了一单，是全棉双面布睡衣，10000多件。 本来觉得很顺利的，客人T出货前也来验过货，数量也不是很大，大家都没怎么在意。

等客人收到货，大叫“Gabage !  All shrinkle !" 客人说衣服都严重缩水，L码的，衣长缩成S码，衣宽变成XXL码的，又短又肥，一件也卖不掉。

我们叫客人别急，我们去工厂验证一下再回复。到了LF厂，跟G老板说了这个情况，他也觉得不可能，客人故意的。 于是把之前剩下的找出来，自己洗了一下，有一点点缩，但是在合同5% Shrinkage 允许范围之内。

于是回复客人。客人还是坚持缩太多了，他下次来中国，会把这批货带十几件回来给我们看。

没有马上要索赔，于是我们也没多大理他了。

过了差不多一个月，客人T来下单了，带了一些新单和那十几件有问题的睡衣， 为了保持跟LF的关系，T先把新订单“啪”放在G老板面前， "All these orders, belong to Laoban!! Hahaha..."

G老板当然也很高兴，两人又开玩笑起来，还叫我去买 喜力啤酒，要happy happy.

两三瓶下肚，两人脸色泛红，客人开始提那货的事了，

"I trust and believe you 100%. I never worry about your goods. You know, all my goods from your factory sells like quick market. One day two days sell out ! I can sleep very well !"
HOHO，客人的铺垫真多，不像是老外啊，有点老油条的味道。

G老板当然哈哈大笑了，还紧握双手，拍拍肩膀“恩，朋友！！朋友！！”

"Tell me one thing...... What about these Interlock pyjama? I won't believe these goods is from your factory, facbric very bad. Maybe sb. cheat you ?? "
还不正面说。。。

G老板说，不可能，我们有试过，5%之内，没像你说的那么严重。 然后把厂长什么的一大堆人叫过来，问是怎么回事，大家七嘴八舌。 当然不可能说是我们的错。我们翻译的时候，当然也是站在LF这边的。 讲了大半天，结果是不知道。。。但大家都表现出非常认真，非常在意的态度。

犹太人也不是省油的灯，开始了他漫长的故事，目的就是要索赔，但是却从不主动说出来！ 整整讲了三个小时啊，我哈欠打了好几打了，他还在津津有味地讲个不停！ :L

刚好那天，G老板有个温州的老外贸朋友过来谈事情，两人十几年交情了！ 他也坐在旁边听我们之间的争论。 刚开始也是认真了解过程，后来他也受不了了，由于刚下飞机，累了，于是靠在沙发上睡着了！

等他醒来，发现T还在几几歪歪，他靠过去T身边，不讲话。。。用食指在自己手表上画了三圈。。。

然后手摸摸肚子。。。嘴巴动几下。。。   :lol  

客人T有点奇怪， 他再用食指在自己手表上画了三圈。。。摸摸肚皮。。。伸出舌头。。。翻个白眼

意思就是在抗议：你讲了太久了，我等很久了，该轮到我了！！  而且肚子饿了！！不吃快死了！！:lol

由于他故意不讲话，只用动作，搞得大家笑得前仰后翻。。。

他开口慢慢地跟客人讲话了"I am sorry ! Hehe ! I heard your story between you and Laoban. And Laoban NOT good, give you bad quality！You lost money . " 手里拿起桌上的水果刀，递给客人"Go! Go! Kill him ! " 大家又大笑，:lol

客人被G老板的这一不束之客搞得没办法，最终答应不扣款了，并警告我们下不为例！

呵呵，圆满结局！ 一起去吃饭！

 

一次意外的火灾

LF旧厂在市区里，比较中心的地区，但厂房是租的，十几年了，看起来很旧了。

一共五层楼，一楼仓库，二楼办公室、样品室、包装车间，三楼四楼车间，五楼裁床车间，比较标准的厂

房。

九月份的一天晚上，我们和G老板谈天谈到一点，G老板说有点困，先回去休息。 本来我们最近都谈到两

点多才回去睡觉的。G老板当时不会开车，骑摩托车。我们经常先把他载回他家，再回自己家。

那天提早回去了，跟平常一样，没有什么异常，我们把窗户什么的都关好了再锁门走的。

我记得是01:20分，我们接到厂长的电话：“我们厂二楼着火了！！”

头脑懵了！ 20分钟前我们还在厂里，不会这么巧吧，厂长拼命的喊，我们知道不是开玩笑了，立马赶过

去。

老板G比我们早到了，119已经在路上，但我们做不了什么事情。

火源是从中间的样品室空调插座短路引起的， 因为都是样衣，一下子就着了起来，棉制的、涤纶的衣服

都是易燃品，火势太大，都串到四楼了，三楼的地板也被烤得非常热，三楼绘图室的一台设计用电脑，完

全毁了，显示器、机箱、键盘、属标、主板、硬盘全部变形。 里面的资料没有了！

火势也向两边扩，一边烧了办公室所有设备，连保险柜里的发票，都成灰了。最可悲的事，那个和老板一

样脾气的鹦鹉（我经常喂它玉米吃），也被烧死了。死前的惊恐状，我现在还记得。唉。。。

包装车间的货，有成品，半成品，也不知道烧成什么样了。 这时候消防车到了，但是因为这些易燃品烧

得太快，损失很惨重。

心情太沉重了！这种场面只在电视里看过，以前断定不可能发生在身边，怎么说也挺有消防意识的。但是

的的确确发生了！而且是那么的无情。
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损失很大，不说了。
我当时刚好做客人的一批货，40几万RMB的，已经快出货了（装箱中），未能幸免，全部报销！

G老板遭遇这一劫，我们不知道怎么去安慰。那些词语太苍白了！我们自己都觉得无力。

但是G老板表现出非常镇定的姿态，第二天陆陆续续来了很多朋友和下政府官员，G老板虽然一夜没睡，
但还是一一接待！ 强！

事情过去了！ 我的货怎么办？ 是不是等几天再跟客人说，再跟G说？:Q

那批40万的货主先打电话给我了，询问情况，我很低沉地告诉他发生的一切。。。

客人很吃惊，（因为他的客户已经付了这批货的订金了）但也体谅，让我迟些再跟G老板商量。。。

过了几天，在一次谈话中，我提到了这批货的情况，和客人那边的情况。

G老板说出让我吃惊的话：“给客人重做吧，一个月，看他能不能接受！”

能不接受吗？？

 

半夜的争吵

我们都是夜猫子了，长时间与犹太人做生意，养成了迟睡的习惯。

S回到家，一般都会找我谈话。 每次都得谈一两个小时，都两三点了，才睡觉。

每次下完订单回到家，S都会把单子的利润先在合同背后算出来，他要知道利润多少，亏了还是赚了。他

一直跟我反复强调，做帐的重要性！ 要把帐记心里，才能做过心里有数。赚了要慢慢去学会如何用钱，

亏了，要知道亏在哪里！


S的精力真是和犹太人有得比。我去参加谈判时，即使那些工厂老板，经常也是受不了长时间的价格战，

尽显疲态。 下完单回来，还能跟我谈话，确实太强了！


他总是对我“恨铁不成钢”。说我对工厂态度过于软弱，镇不住工厂。 说我跟客人谈判不够POWERFUL。

说我不敢于说出内心的话。。。。。。等等一些我致命的弱点。

经常是他面红耳赤，我低头无语。。。

我何尝不知道呢？ 想改，谈何容易啊！！ 能力问题，性格问题，经验问题。。。心里没底啊。。。


“你看，H本来一点外贸也不懂，他从我身上学了很多东西，现在也可以独挡一面了。我对你的期望多大

，你是知道的。H毕竟是后面进来的，我们是兄弟，我前进了，你却总是慢一拍，这样是不行的。”

“恩，我知道。唉。。。”低头。。。

“想说什么就说出来，不要憋在心里。”

我说了最近工作状态不是很好，可能事情多，有点乱。

“这就是你的问题了，你知道事情多，就得想办法让它理顺。一个人做不了，找人来当你助手，你可以自

己去招人的，这完全是你自个儿的事。你要去领导别人，让别人帮你做事。你的能力不在于此，你现在的

工作，说不好听的，我请一个人，一个月2000元给她，一定会做得好。你应该对自己有信心，要想着去做

管理的事！”

我又沉默了。。。

“最近公司这几单有赚了些钱，你也做了很多工作，我想拿出些利润出来分。”

“哦。”我没怎么表示。:(

“你对这钱有什么打算？买车？买房？还是。。。”

我说既然分利润，我还是自己取现保管，自己支配。

“你还是小孩子思想，钱放着有什么用？你要让钱生钱。”

“我建议你去买车，业务上用得着。好好做，相信我，业务做起来了，什么都不是大问题。”

我没有提不同意见 ，第二天，我自己去车行，办了购车手续，也是买FIAT 1.3自动档的，银灰色的，连牌

保险13万多。

原来的同学关系，现在已经大大少了这方面感受。 我也清楚他就是我的BOSS，表面上是“合作”，但真正决定权，我是没有的。

 

业务订单的扩大，寻找更多工厂

客人给我们的压力越来越大，Push push push.....

为了能保住客人，我们也拼命地去找厂，报价。有些订单本地工厂没有优势，我们就联系外地的厂家来配合。都说要长期合作，实现双赢，后来觉得我们太过于一厢情愿了。犹太人眼里只有利益。

我们先后找了广东曾城的一家牛仔厂，宁波象山的一家针织厂，还有本省N地区的一些厂家。

简单介绍这几家的情况吧。

 

广东曾城之旅

客人A有一成人牛仔单子，本地的没有工厂做，因为款式太FASHION了，一些喷沙和水洗效果，本地的做不了。于是我们通过联系，找到了一家曾城的牛仔厂。

这家厂老板是个女的，专门做美国订单，量非常大，利润很高。广东的大厂才叫有气势，在本地很少见过这样大规模的厂。

我们和客人一起做飞机过去的。厂里竟然说他们太忙，没办法过来接我们，晕倒，只能打的过去。

到了厂里，见了老板，简单介绍一下。 那女强人也不客套，客人见多了，开门见山就说“什么单子，拿来看看。”

我们之前经常跟工厂使用的"BIG ORDER"策略完全失效！