04年国庆，S买奥迪A4 2.4。

04年国庆的时候，S说想买辆好一点的车子，因为客人有说过，档次不够。但当时手头还不是很充裕。

去看过马6、CAMRY ，觉得日系车不是很对味，BENZ，BMW又有点贵，下不了手。

到AUDI4S店看了车，感觉不错，德国车稳重、简洁。 看中了A41。8T的，车身30多万。

我们去试车，我试A6的，S试A4的，A6空间大一点，但我们还是比较喜欢A4，适合我们这种小个的。

那天看完车回来，晚上S又去AUDI4S店，当晚就订下，买了。 S打电话给我，说要20万首付，马上就可以把车先开走。

算了钱，差几万，找G老板先要，凑足钱，转到车行账户。 当晚，就把车开回来了。

不是A41。8T，是A4 2。4的，S说他临时决定买2。4的，因为1。8T车身下面是黑色塑料的，跟银色车身不配，就挑了全银色的2.4，车价37万。

后来按揭、保险、上牌，总价42万。

买好车我不反对，但当时的财务状况，还没多少剩余，S就这样决定买了。我有跟S商量过，是不是要量力而行，S说反正买了买了，
以后要更要好好做业务，多赚钱回来。。。

 

05年春节前，N地区单子出现严重问题。

自从H和S分家后，我们有段时间单子很少，另一方面，客户在生意上不可能照顾到我们的实际情况而同情我们，生意毕竟是生意!
就像客人说的：'I care about you, but who cares about me ?'

我之前有提到过，曾经去N地区下过单，但当时那工厂是先来跟我们洽谈业务的，所以之前N地区的情况没有深入去调查，知道的厂也不多。

后来，我们本地区的一些合作厂家渐渐对我们以色列客户的单子不感兴趣，大多消极报价，以至于我们供应商急剧减少，基本上做过单的厂家在第二

次接单时都不愿再接同样的价格了。而对客户而言，他不可能因为某个代理手上没工厂，就停止下单，于是客人的另一代理ZS就全力为客人找工厂报

价。ZS在这方面确实比我们强，原因有二：实力比我们强，经验也比我们老道。

当时在业务上，我们考虑过二条路子： 要么开拓其他地区，继续争取客人的订单（虽然价格不好，但怪客户是没有用的）；要么干脆放弃原来的客人，重新开发新客户。

经过分析：原来客户虽然不好做了，但是有一定的单量，而且配合比较久，彼此熟悉。 开发新客户有很多不确定因素，价格问题，单量保证，付款风险等等。 考虑之后还是决定开拓其他地区，继续争取原客人的订单。

我们是04年5月份左右，S和我一起到N地区考查工厂的。 当时客人没有去，我们带着单子去找供应商，然后电话与客人确定价格。

去N地区前，S和N地区有个朋友（在某政府部门工作），有一定的社会关系，S就想利用他的关系，帮忙介绍一些工厂，然后给他一些好处费。（后来证明各人都打各人算盘，人心难测）。在酒店时，S把我们的情况跟那朋友介绍得天花乱坠，实际情况是有单没工厂，硬是说成单太多下不完，来这里开发新市场。那朋友被说得心潮澎湃，满身力气配合我们做事情。当时就给了他2万，作为介绍费和处理事务费。

不过有朋友引线，前期工作节省很多，也挺有实际效果（哪些厂实力如何，通过政府一些部门总可以找得出来）。陆续有好几个厂家来酒店谈业务，我们分工接待。有诚意和配合希望的厂家，都约定了时间到工厂参观。

初次考查成果，与三家比较上规模的厂家ABC确定了合同，并和客人说明：N地区很有发展前景。客人赞成我们的做法，并答应下次下单要亲自来N地区。但同时也提醒我们要注意保证货物的货期与质量。

 

这次N地区的考查，应该说初战告捷。暂时摆脱了订单危机，用实际行动重新得到客人的认可！

但工作还得继续，这只是开始，后续工作的完善与否决定此行的成败！

摆在面前的实际问题： N地区离我们OFFICE太远，单靠电话传真是远远不够的，服装这种单子细节太多，一个问题没处理好就有可能影响整个单子。

于是我们谈论如何有效控制工厂及已下的订单，这是对客人负责，也是对自己负责。 D和T是我们后来招进的业务员，在工厂锻炼了一段时间了，对

整个服装生产流程已经有了比较充足的经验，现在是用人的时候了。 经过一番讨伦，决定派D长驻N地区跟单(D也同意，他本身想多学点经验)，我负责与客人联系，跟踪生产流程（毕竟D还需要我在一定程度上给予帮助）。S还是负责总体事务。

我们帮D在N地区租了一间宿舍，买了一些办公设备，平常大部分时间，D都要在几家工厂转，随时跟踪生产，有问题直接找我协商处理。
我每隔几星期，都会自己去N地区，检验一下总体的工作。(虽然费用比较高，但在新地区开展业务，应该是值得的)

第一次N地区接单的三家工厂ABC，各有各的长处，有的做婴儿装，有的做套装，有的做比较复杂的colllection。 这次接单吸取第一次跟N地区工厂接

单的教训，所有细节在谈单的时候，尽可能清楚地与工厂说明，免得日后变价格。 但实际操作上，毕竟是第一次做客户的单子，很多方面还是需要

我们的引导，不至于走弯路。D在这段时间也很努力，有问题都跟我沟通，我能处理的，及时处理，不能处理的，一般都马上打电话给客人询问，基

本上也都能及时帮工厂处理掉。

第一批单子后来没有出现什么大的问题，只是货期方面迟了些，有客户的原因，也有工厂的原因，最近客户同意稍延货期。

D在N地区，除了跟单工作，还有另一工作就是再挖掘一些可配合的工厂，把单量做大。同时经常与工厂老板交流，增进之间的合作。

这方面，D做得不错。但我们OFFICE出去的人，都有一个特点：不轻意与工厂应酬。

 

后来客人又来中国，验货及下新的订单！

这次，我跟客人一起去N地区，S没有去，让我全权处理。（当然有什么情况我们都及时沟通，S这样处理是不想让工厂觉得我们很依靠这些工厂。）

老外做事情很注重时间效率，尤其是犹太人，天生工作狂。那天客人晚上六点从香港飞抵厦门，我接他到我们OFFICE，聊了几个小时，晚上十一点

了。他坚持连夜去N地区。 要开车5个小时呢。。。他说明早到，睡到中午，开始工作。明早再出发，下午到，谈不了什么事情。

没办法，收拾一下，出发！

一路上，谈七谈八，时间过得快一点，为了不产生困意，一路抽了好多烟。到了凌晨五点才到达。 找了酒店驻下，休息到中午。

醒来联系D，一起去工厂做事。

这次我们帮客人多找了一些可以配合的工厂，都带客人去了看。客人觉得可以做的，就把订单拿出来让工厂报价。

同时，对ABC三厂也追加了新的订单，客人对我们的工作和工厂的品质还是很满意的！

 

05年春节前，N地区单子出现严重问题。

相信大家做过外贸的，对中国春节都有着许多感受---
外贸人士一年的成果、收关之战、来年计划
对于工厂来说，这个年关不好过---年前赶货期、收货款; 年后招工、接新单
对于老外来说，中国春节有时对他们来讲是disaster，生产时间中断将近一个月
对三方说，都是一场战斗

 

05年春节前，ABC三工厂分别接到比上一单double的单，另外一些比较小的工厂也接到一些单子
单子铺开了，一时间在N地区服装厂都知道我们的订单

操作上，还是20%down payment, 30%before shippment,balance D/P
除了ABC三工厂，其他小工厂一共得有十几家。
打样确认花了不少时间，因为接近年关，印花厂、绣花厂都很忙，每个厂的单都排得很紧，难免会冲突

D主要负责追样衣、确认印绣花、色卡、布样等等，有时工厂操作速度比较慢，D会着急，自己跑去印绣花厂帮工厂追样，
但经常是这种情况，这家印我们客人的单，那家也是印我们客人的单，没辙

我每天都会让D给我生产进度表，询问每家工厂具体情况，分析可能出现的问题
尽量帮工厂一起把单子早点做完，这方面D做了很多工作。
S也会在适当时间，跟工厂老板交谈，但主要工作还是D和我一起在做。

但事情总是一波三折，不尽如人意
最不希望看到的结果还是出现

 

这么些年的工作经历，得出一些经验：

工厂老板对单子的态度，决定了这个单子的进展速度和重视程度。

如何让老板把精力多放在我们单子上面，这需要做一些工作，除了配合上的工作，沟通工作也得做细。

另外，对客人的咄咄逼人态势，自己要有分析和判断，有理有据，量力而行；宁可少做，不可乱做

 

由于这些工厂都是做我们同一个客人的订单，所以布料、辅料、包装资料基本一样。
目前就得看各个工厂实际的订单生产能力，实力比较强一些的工厂，在备料方面相对所用时间比较短。
在样衣、印绣花和颜色确认以后，每家工厂都开始了大货的生产，之前准备阶段我们也做了许多配合工厂的实际工作。

在工厂大货生产中，有碰到一些技术问题，就是一些设计上与实际生产中的某些无法达到一致的地方，
经过我们与客人的交涉，基本上让客人同意我们的操作方案，以不影响美观和货期为标准。

临近春节前一个半月左右，客人从国外来中国，我们一起陪他逐一检验了每家工厂的质量与进度，质量总体上满意
但货期客人比较担心。实际上我们也是担心。

这时，客人的包装资料还没有到齐，主要是BARCODE的问题，因为客人在他国家有300家连锁店和其他一些销售商，
价格他是等到他的销售商看到实际样衣后才确认销售价格，所以有点迟缓。

这次客人只来三四天就回去了，之后BARCODE的资料也发了过来，为了统一，我们OFFICE帮所有工厂统一订购了印有BARCODE的价格牌和Hang tag.  还给工厂订购了衣架（有些服装是用衣架装，套在PP袋里）

春节前三个星期，客人再次来到中国做出货前的最后验货。

很不幸的是，只有B家工厂让客人满意，全部完成任务。 其余每家工厂都有这样那样的问题，而且都不是小问题。
但现在时间不够了，必须春节之前走货。 这下真的是头大了。。。

 

下面是各家工厂出现的问题：
A工厂： 全部款式完成，质量很不错，但包装出问题，PP袋尺寸太小，大部分都裂开
B工厂都OK
C工厂： 三个款式未完成

其他较小的工厂：
D工厂：全部款式完成，衣架太小，包装资料我们未及时提供，造成出货时间拖延
E工厂：全部款式完成，纸箱规格太大，质量太差，很有可能在运输途中损坏，客人不可能在他国家重新整理，人工费太高
F工厂：别提了，全部布料裁片完，印绣花都完成，工厂跑了，没人做货。。。

另外的零星外加工厂就不提了

 

下面就谈谈我们、工厂与客人是如何处理问题的:

其实在客人去工厂验货之前，我们就知道可能存在很多棘手的问题，因为只有B工厂没出问题，其他工厂都有存在这样那样的问题。
总不能让客人去面对一大堆problem。于是决定先去B工厂，一家家处理，问题相对小的先去，大问题的留到最后解决。

B工厂老板是一老头，人不错，很负责任，也很有原则，所以单子没出问题。我们一起和客人到工厂，花了十分钟看货，客人基本满意。
于是聊聊天，谈谈来年的合作......

下一家：C工厂
质量与包装都没大问题，就是三个款式未做完（因为C工厂还插着做我们另一USA的单子，所以造成安排货期冲突，我们觉得有义务帮工厂渡过这个难关，尽量与客人协商）。客人显然就不满意，因为C工厂的单子也是一个collection，少了几个款对销售还是有影响的。我们就说些客观的原因，比如包装资料来得迟，工厂无法把做好的衣服凉在车间，因为这样才影响到生产安排，现在接近年底，工人也不稳定了，闹着要回家。 C老板表示，春节过后一个星期，肯定能全部做完，因为前期工作都己做好。 客人看到总体上OK，老板为人也不错，磨了一个小时，终于答应我们的承诺（但客人给了我们Dead line，One day delay , 1% discount !）

下一家：A工厂
A工厂做的系列是最复杂，也最漂亮的。 很多工序，很多辅料（这就造成产量出不来，平时车间里一大堆半成品）。而且接近年关，工人也没多大心思花在生产上。 我们自己也知道这个单子对于客人的重要性，在客人来之前我们就特别关注A工厂的单子。还算工厂配合不错，总算在这次客人验货时全部款式做完。但包装出问题，PP袋尺寸太小，大部分都裂开（很多是因为里面有衣架的原因）。 重新包装，要重新订PP袋。时间可能来不及，而且把装好的衣服拿出来，再装进去，工时太多。 但客人决不允许这样的包装装进集装箱！ 甚至说出狠话" You know, if you ship this container with this kind of packing , I 100% cancel this order ! I no joke !!"  工厂显然也很委屈，尽量让我们帮他们说说话，他们已经尽力了。(为了催货期，他们一直让工人加班 ，有些工人受不了，跑到办公室与老板理论，还发生了争执，老板被工人打了一拳)
客人坚决不同意不换包装！ 我们问工厂能不能在剩下的时间处理好包装问题，他们回答：现在主要时间和人手的问题，但既然客人态度如此强硬，他们也没办法，只好照客人的意思做。 (据我们估计，不可能完成所有款式的重新包装，年前完成多少就送多少，剩下的春节过完一起和C工厂的三个款拼柜走)

 

下一家E工厂：
全部款式完成，纸箱规格太大，质量太差。 老板是个很没有男人气概的人。他工厂生产的货物马马虎虎，不算好，但过得去。
衣服装进纸箱，上边还留10CM空间，旁边也留几CM空间。有外贸常识的人都知道，经过长时间集装箱的运输，到目的港肯定是GARBAGE。
没得商量 ，纸箱全部重换。 这家伙还想让我们出换纸箱的费用，我就跟他说：你要货款还是纸箱的钱，你自己考虑。
（后来工厂是换了纸箱，但是规格又有问题，出货前还给我们摆了一刀，后文再叙）

下一工厂D工厂：
全部款式完成，衣架太小，包装资料我们未及时提供，造成出货时间拖延
因为当时我帮N地区所有工厂采购包装所需的衣架，HANG TAG等，做好之后分别发给这些工厂。当时因为我未及时处理的原因，造成衣架、Hang tag未能及时送至工厂 （工厂空间不大，做好的衣服没地方放，被迫停了几天生产，为此工厂老板很生气，打电话给S告状）
当我们和客人一起到D工厂时，一片繁忙的场景，只有一层楼的工厂，整烫的来不及给包装工，包装好的衣服没地方放，很是混乱。
可能今天看过前面几家工厂，大家心情都不好。 D工厂老板就一直在那里GGYY，意思在说：我多么配合你们，我多么配合客人。
客人说反正年前不能包装好走货，他就CANCEL ORDER。

这时，S就在工厂老板和客人面前对我大吼：“你看你做的什么XX工作，给工厂造成多大麻烦！我跟你说，要是这次工厂出货有问题，全部算在你头上！你不要以为我在跟你开玩笑，你不认真做好你自己的工作，你自己必须承担责任！“ 说完从桌上拿一个文件夹丢过来。S说得满脸通红，这种生气一般人是装不出来的，歇斯底里的样子。老板和客人都看得傻傻的。 虽然我以前已经习惯在工厂面前，和S一个唱红脸、一个唱黑脸，达到目的就行，不过这次我觉得有点不服气！我承认我有过失，但我还能意识到这非关键所在，哪个工厂不会说漂亮话？ 我当时也很生气，硬忍着！

工厂看到这种场景，也不好意思说什么，向我们和客人保证，一定加班加点把这批货送出去。

出来的路上，我没跟S说一句话......

 

这次单子出了很多问题，心情很郁闷，又承受着S对我的责备，心里酸楚。
事情发展到这个程度，也非人力所能为，顺其自然。
我心里想着这次我们的佣金可能泡烫，工厂货款可能收不到，客人销售可能受影响。
S可能心里在琢磨着如何把自己损失降到最低，既然工厂无法按期交货，就要为自己的利益着想。
客人可能考虑是否我们的实力、服务水平有限，无法给他带来满意的效果。

带着种种想法，我们离开了工厂，开车回来。一路上大家都没怎么沟通，无非客人半催促半带点讽刺的意味，跟S交流着事态
S也没有多好的方法，敷衍着客人的质问。

我眼睛无神地看着前方，各种想法飞来飞去，虽然很烦，却让我很清醒，一路上都是我开车，将近5个小时的车程，一直到早晨6点多，
我们才到了OFFICE，把客人送到酒店，我们也回去休息。

醒来时是中午了，突然产生一种想法：这份工作很没劲，这份工作太累，这份工作我不干了！

 

我产生了退出的念头。
尽管现在是最困难的时期，但我还能帮上什么忙？ 当时我会怪工厂，他们怎么那么混蛋; 当时我怪客人，怎么那么没感情; 当时我怪S，怎么当初决定去N地区发展的时候，不多考虑其他因素，造成现在的被动。
（这是当时不经思考的想法，现在回想起来，没有必要去责怪任何人。这就是生意，只有永恒的利益。）

那天下午直到晚上，我没有任何心情去处理余下的事情。 以前也会碰到过郁闷的时候，大多数时候都可以自我化解，很少跟家人沟通，每次家人问起，我都说挺不错。事实上是自欺欺人了，平白让家里人一直担心，到现在我都很愧疚。。。

S、我一起到了LF老板的办公室，一起喝茶聊天，谈论事情的经过和结果。具体内容我不记得，只记得LF老板说这个工厂的责任，他们要负责。

我心情还是很沉闷，终于打电话给家人，谈到了目前的状况，我说我不想继续下去了，我要离开。

打完电话以后，我去办公室，S还在处理着些事情。 我走过去跟他说：S，我不想做了。

S:你说不做就可以不做了？

我：反正我做的事情都没什么结果，继续做下去也没任何意义。一起这么久了，我也没得到什么，我要离开，我随便去找个工作，起码能养活自己。
我也不想得到什么，就当这几年。。。。。。（说到这有点哽咽）我是决定了。。。

沉默一段时间，S：你这样说我也不说什么了，既然你决定了，我建议你还是回家休息一段时间，等状态调整过来再回来工作吧。

我：我不回来了，我想辞职。这是我写的辞职信（内容大概是：由于偶自身实力和工作上的疏忽，造成公司的损失，于是决定辞职）。

S看了看：不要小孩子了，你这样写给谁看。

我又说了一些话，但态度很坚决，明天就离开，回家。

这时侯，我眼泪终于忍不住。。。（能明显感觉到心酸的滋味）

S又跟我说了些话，他竟然也抽泣起来。（或许现在我们两人真的都是受到了创伤，但不一会儿都恢复了平静）

这是我十几年来第一次流泪，也是我看到S唯一的流泪场景。

 

两个人沉默了一段时间，都恢复了平静。
我说：明早我就回家，东西收拾好了。

S：你车开回去吧

我：不用，我自己做车回去。

S：不行，你一定要开回去。（把车钥匙塞给我）回去好好休息。

我没多说什么，回房间休息去了。一整夜没睡着。

第二天天亮，我就收拾行礼，直接回家了。没有跟其他人说。

在家的一段时间，心情好了许多，虽然心里总会时不时挂念那边的事情。

然后家人跟我聊聊以后怎么打算。

某天晚上，我不知出于什么原因，打了个电话给客人A，
"Hi, A, it's Steve"
"Hi, Steve. How are you? "
"OK. I just call you to tell you that I am not working with S any longer. I quited ."
"What? You seriously? "
"Yes, I've already left office."
"What happened? what....? S not give you money ? "
"Not like that, I just don't want to work. And from now on, you should contact S for the business"
"Oh,Steve, you really gave me a shock. I am very sorry to hear that. You are very nice guy, you know... "
我当时可能想到以前什么事情，竟又一次哽咽，客人听出来了
"You cried? Steve... "
"No..."
"You cried, I know. Tell me what happened? I need to know about this!"
"It's OK. And have a nice day. Bye! "
"OK. Tell me anytime if you need some help. Bye, Steve."

后来客人有打电话问S，问我到底怎么回事。S有跟客人说我要离开。
客人知道我离开以后，又跟他的另一代理ZS讲，后来ZS给我发了一条短信，说让我过去帮忙，条件让我自已提。
我当时没有答应，婉转的回拒了。

往后的一天，S打电话给我爸，说让我好好休息，把车给我，还有市区的一套单身公寓。（他说这是我应该得到的，很早的时候S就跟我说：有我的一杯羹，就有你一半）

按下来的一天，LF老板刚好在我家附近的工业区有家加工厂(以前跟老板认识的)，老板夫妇看完工厂后打电话给我，说要到我家里坐坐。
到家后，互相介绍了一下，就把话题的中心放到我身上，问我为什么要离开，劝我回去，大家都很想念。还说S也特意叮嘱他来劝我。

我说让我再考虑一段时间再说吧。
其实家人不大想让我再回去，因为他们很担心。 我当时也休息了将近个把月，觉得要去做点什么，不可能整天呆家里。S又经常和我爸交流，给我做思想工作，思前想后，我觉得还是回去吧。

 

在N地区处理后续工作，被小工厂扣车（白色FIAT 1.5手动）
我又回来了，没跟其他人说原因，只说是回家休息了一段 时间。

N地区几家工厂的后续工作还没结束。

上文提到E工厂(换了纸箱，但是规格又有问题)，现在货都做好了，客人没再来验货，让我们替客人把关质量。
由于货期很晚了，要从深圳出口（船期短一个星期）。工厂现在不按合同约定了，要出货前全款才出。这下我们
都被他把了一刀，不要货吧，客人已经收了零售商的订金，交不了货要赔违约金。 而我们也付给工厂20%的定金，
如果不出货，定金就被工厂吃掉了。原因是工厂也心虚，万一客人不付款，他就很麻烦了，因为合同是工厂与客人直接签订，
我们做为买方代表。 打国际官司遥遥无期。  尝试着与工厂沟通，说服工厂出货，但没效果。于是将这一棘手的问题告诉客人。
原以为客人不会答应，没想到客人说，他现在也没办法了，因为他在他国内信誉很重要，只能答应工厂的无理要求。但一定要
我们把握好钱。
客人TT过来了，我们也不相信工厂，于是要求自己公司的业务员D要跟车到深圳，直到货入仓库后打电话给我，我才把汇票给工厂。

这张汇票是我带身上，连夜从公司开车赶到工厂的，因为第二天下午货就送到深圳了。
早上到了工厂，就先到工厂跟老板交谈，先把帐算清楚，并要求工厂老板当面给我签一份出货保函，签字画押。
汇票80万，加上之前的订金，以及本次没全部出完的几个款，工厂还需退回8万RMB现金及当时收客人的1000美金订金。

下午三点左右，D给我打电话，说已经在卸货，但发现有几箱箱子破损了。
我于是跟工厂老板一起到银行，把汇票解汇，并退还了8万及1000美金到我卡里。
此事告一段落。

 

再过一个星期，该处理的工厂基本处理完毕，就剩一家D工厂
F工厂(全部布料裁片完，印绣花都完成，工人跑了，没人做货。。。)已经被判死刑了，无药可救。

这次是我和业务员D一起去的。

上次处理完E工厂后，我先坐火车回来，把车留给业务员D，他随后两天回来。

D在N地区与别人合租了一间宿舍，住了有半年时间了。我回来后两天，D有跟那个当时帮我们找工厂的关系人一起到F工厂，

本来是商谈的，后来不知怎么闹了起来，工厂把铁门关起来，把他们锁在里面。D和那关系人打电话叫人来把工厂的锁砸了，开车跑了。


这次去我是担心可能F工厂会来找我们麻烦，D说不要紧。于是我相信他把开停在他宿舍楼下，因为我们是半夜才到的，所以早上都在睡觉。

快中午的时候，D的舍友在煮饭，准备叫我们起来一起吃饭。 这时门铃响了，D舍友的弟弟也没看是谁，就把门开了。

冲进来七八个大汉，其中有F工厂的老板，他们踢开我们这间的房门，我们还在睡觉，一下子惊醒过来。

F工厂老板冲着D说：你来得正好，看今天事情怎么处理。你来还故意不让我知道，是什么意思？
(因为F工厂一直都是跟D在联系，所以他们没对我怎么样)

D的舍友是被吓到了，D也没好口气的说：什么怎么处理，你自己没把货做出来，能怪谁？ 我们还有订金在你手里。
我也是打工的，你要找也要找我们老板。

这时一个壮汉冲过来，在D的肚子上给了一拳，D马上就坐在床上了。

我这时下意识的走到阳台，偷偷把车钥匙丢在一个角落里。

果然，那些人叫嚷着，把车扣下来，我看你们怎么处理。

其他人都没注意到我的动作，D就说他不知道钥匙在哪，那些人又想打他，D就说你们自己找，他不知道。

七翻八翻，还是被他们找到了车钥匙。车被扣了。。。

幸好人没事，本来要报警，又觉得不是在自己地盘，担心人身安全，给S打了电话，S说我们怎么不小心，于是决定先回去再说。

 

结束N地区的业务，回Office与一家工厂LS发生经济纠纷，我方败诉。

在N地区一连串“冒险式”的遭遇，对公司打击挺大的，别的不说，人身安全就没保障，
出现乱七八糟的情况，货款也没着落，在N地区的业务可以说是一塌糊涂，而且名声很差。
被扣款的工厂找不着客人纠缠，就只好找我们。感情上同情你们，要钱没有！真的没有。
回到OFFICE，附近还有几家工厂也在做这个客人的货，情况也不怎么妙。。。
当时真真切切的体分到“福不双至，祸不单行”这句话的含义。

简单介绍一下这家LS厂的情况：上个季度，LS做过这个A客人的一票货，100多万，而且
顺利出货收款，于是理所当然的接了这个季度的单。 但是当时工厂报价时算错了成本，
等和客人签完之后才跟我和客人说。当时客人比较狡猾，口头答应下次补尝些单价给他，
LS老板是个年轻人，OKOK的跟客人“称兄道弟”。我们当时也相信了客人会守信。
这次接的单和上次款式一样，但客人又在上次基础上进一步压价，而且威胁我们，如果我们
下不了，他就把单移给另一个代理做。后来工厂硬是把单接了下来，但要求客人定金多付些。

后来的实际情况是： 这个年轻老板是个“赌徒”，赌厂的命运。他不怕定单亏本，只要拿客人
的定金来维持工厂，并找机会“闯”一下，什么结果他不在乎，这种人很恐怖，事情顺利的时候，
天天请你去夜场；事情不顺的时候，翻脸不认人。在强硬的客人和无赖的工厂之间，稍有不慎，
我们就存在危机。

由于工厂的生产能力，资金等一系列原因，工厂在货期内无法完成订单，而且质量跟上一次
相比差了很多。快出货的时候，客人有去工厂看货，不用说肯定没什么好事，把我们和工厂
训了一顿，然后一起在会议坐下来商谈怎么处理。
"The rest goods 50% discount ! Otherwise I cancel the order!" 犹太人太狠了。

期间，我们做错了一件事。在明知工厂完不成订单的时候，LS老板天天来OFFICE磨嘴皮，
说缺钱买布、买辅料、发工资。当时货是已经做好了不少，心一软，多借了他二十万
（12万预付款+私人借款8万）,签了出货协议:归定如果不能接时出货，工厂须用货抵货款。

现在的情况刚好是：客人50%扣款，缺口刚好20万。（工厂货没出完，除了出掉的，
剩余价值12万的布料，被我们拉回自己的仓库，但已经裁剪了，等于垃圾。）

客人付完打折后的余款，当时我们不想再给LS货款，只是LS手里有出货协议，我们手里
只有私人借款8万的借条。

其中差价12万工厂无论如何都要拿到手。协商无果，LS拿着这份出货协议告上了法庭。
（这是半年后的事）

当时收到法院传票的时候，我们天真的认为，合同是工厂与客人签的，我们作为买方代表，
是起到沟通协调的作用，应该没有责任。要告也要直接去告客人。我们也找律师，还是我们
学校法律系的老师，接了这个案子，听说还在学院里讨论，作为典型案例分析。

因为被告是S，工厂就死拿那份协议认定是S的责任，与客人无关，他清楚打国际官司很麻繁。
这件事情客人也知道，他说他可以作为这个案子的证人去作证，拿出实际证据说明工厂质量
与货期问题，导致扣款。客人当时很激动，一定要求我们去跟法院解释，说是帮我们，其实
是帮自己澄清（不想在这个地区留下不好的名声。） 于是约好了民事庭长，在他的办公室里，
我作翻译，客人GGYY的说了一大堆，把那个法官大人说得一愣一愣的，估计他从来没碰过这种事吧。

宣判结果，我们败诉。法院要求我们支付余款。

TNND,真是窝攘！

判决书生效后，S不服，想上诉。但LS是个“地痞”，最后S说“穿皮鞋的，不跟穿草鞋的斗”，赔钱。。。

 

后招的业务员T和D慢慢接手业务，情况逐渐好转。

经历了N地区业务的失败和与LS工厂官司的“洗礼”，公司遭受挺严重的打击，
原先客人的信任度打大折扣，虽然客人没有什么人情味可言，但做外贸的，
不可能去怪客人好不好，当然在与客人发生争执，尤其是扣款的时候，你会
非常讨厌那个客人。可是等事情过去之后，人家生意继续，只不过换了一个
代理，换了一些工厂而己。对客人来讲，他没有什么损失，倒是我们自己损失
了业务，减少了收入，也与一些合作过的工厂断了合作关系。就像某些朋友讲的，
做SOHO的，工厂也是你的资本，如同天上的鸟儿，打下一只，会惊吓其他，等你
打光了，你就什么也没得打了。

从客户解度理解，他把生意交给你做，不管利润多少，至少他相信你。单子做砸，
我想也不是客户所愿意看到的。尽管很多事情不是你所能控制的，比如工厂实力、
他的资金流动情况，工人稳定度，老板的为人，老板接单的意图，客户的确认过程，
客户要求更改而产生的一些问题等等。做为一般人，遇到这种情况肯定感觉很沮丧，
但既然入这一行，你就必须有一颗强悍的心脏，冷静的思维，和屡败屡战的精神。
否则，到头来一场空，除了你自己会“可怜”自己外，没人会可怜你，没人会帮助你。

再说后招的业务员T和D。
对他们两位来说，刚进公司就碰到如此“有趣”的经历，能坚持下来，没被吓到，已经
很不错了。
都有生意人要有生意人的头脑，说白一点，要有危机意识，要未雨绸缪。
S和我当时已经很明显感觉到与A客户的种种潜在危机，只是我没有意识到会这么严重，
而且是所有坏的结果一起压到你头上。本来觉得工厂都跟A客户合作过，了解客户的特点和
要求，应该至少工作上会比较轻松，自己可以比较放松一下监督，可问题最后还是来了！

S当时帮A客户下来所有单子后，有跟我商量要多新开发一些客户，不能被A客户牵着鼻子走。
他联系了A客户国家的一些比较小单量的客户，尝试着与他们建立联系。因为A客户在他们国内
服装行业算比较知名的，有300多家连锁店，只要我们跟其他客户说，我们现在是A客户的代理，
他们基本上都很相信我们的工作，很愿意跟我们合作。

另外，S也跟当地的一家外贸公司（有分配广交会摊位的）联营合作，在广交会上找客户，
S带T和D去熟悉业务，带他们如何与老外面对面交流。

T和D英语本来都不好，硬逼着他们去跟客户打电话，用最EASY的英语慢慢沟通交流。经过两三个月
的时间，基本沟通这关过了。一些简单的客户联系，他们也可以完成了，而且他们都在工厂有锻炼
过一段时间，对产品和流程也有一定了解，所以沟通起来方便很多。

我当时的情况呢，比较沮丧，工作也没有什么激情和动力，每天做着一些日常工作，帮助一下T和D的
业务操作，跑跑工厂，和一些老板喝茶聊天。 因为我还没有完全从之前的一系列遭遇中回过神来。